吉宁博士观点
一个满意的老客户有可能为你带来7个新客户,但是失去一个客户的同时,就意味着未来可能有失去19个新客户的机会.重复客户很关键,如果没有老客户,那么就会失去更多的重复客户.
很多总经理和销售往往都会忽视一个问题:为什么客户不从我这边买东西了?
每一个客户,每一个交易都是独一无二的,如果要赢回不快乐的老客户,那么首先要做的,就是：和客户开始深入的谈话。通过谈话,我们要试着了解客户不买东西的根源,对中国人而言,价格是一个关键因素,其次是交货期,再次,销售员个人和客户关系也是一个重要因素.对于金额巨大的工业品采购,客户不下订单一个重要的原因在于:红包是不是给少了?
只有通过重复的电话沟通和面谈,客户才愿意最终透露无法采购的细节,实践证明这是一个长期的过程,没有任何人可以通过一个电话了解客户不再购买的原因.
其次,提出解决方案
解决方案不是一个口头的承诺或者是降低的价格,它需要:
管理层的支持(有时候领导的道歉可以体现公司对客户的重视)或者你个人积极的表态(注意:积极的表态在于表里如一,如果你压根不喜欢这个客户,你虚伪的道歉客户可以看出来。
一个团队支持的完美解决方案,改进往往涉及很多部门,对于一些大企业而言,往往存在机构臃肿,无人愿意承担责任的情况,店大欺客的现象屡有发生.不能忘记自己销售的角色,作为销售,你的地位和影响力相对而言会比人力资源,生产,采购要重要得多.
向客户介绍新的业务或者有利于客户的信息
向客户介绍新业务,或者邀请众多客户一起吃饭或者组织一个社交活动,时不时通知客户行业的相关
资讯和最新情况,将客户作为一株植物的种子,浇水,施肥,每天的细心照料终究会带来回报.即使客户无法再次购买,他也会给你介绍生意.
TIP:
*注意你的语调和态度.人在紧张和挫折时往往无法正常的令人舒适的表达自己的看法.
*成功的销售是一个长期的过程,沟通也是如此,老客户简单的拒绝往往有深层的原因,让客户开口吧!
*亲手写下贺卡寄给客户,记住客户第一次下订单的时间.
