吉宁博士观点
在很多公司，很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，我们的产品一定能够解决客户的问题，能够想像客户使用我们公司的产品是多么的高兴。当我们激情万分地向客户介绍产品能给他们带来多少利益的时候，客户几乎要昏昏欲睡，你的演讲很棒，这个不用怀疑，但这无济于事，这是因为，你的产品是在满足你心目的中的客户的需求，而不是客户心目中的需求。客户绝对不会为他人心目中的需求支付任何金钱，客户只想对你说，这些和我有什么关系?
我们常常以为客户对自己的需求非常清楚，只要我们告诉他们我们产品的特点，可以充分地满足他们的需求，就一定能获得客户的定单，这样的想法首先就犯了个错误—客户并不清楚地知道自己的需求，很多情况下他们只是感觉到自己有某种的问题，往往是模糊的，由于客户不是专家，他们首先根据遇到的现象来清晰自己的问题，而很多的客户不能正确发现自己的问题所在。例如：所以我们做业务的，首先就是要帮助客户认识问题，这样客户需求才会强化，当然这个需求与自己的产品提供的利益有关，所以，销售的第一个任务是销售问题
我们在销售的过程中，客户重复最多的一句话是：“太贵了”，很多时候是因为客户并没有充分了解产品的价值所在，这个价值不是一般性产品的价值，而是针对这个客户面临问题的解决价值。在目前销售陈述中，用的最多的就是“我们的产品某个特征，能为你带来某种好处”，也就是产品特征销售法，但这些好处与客户有多少关系?客户需要的好处是他认识到的好处，而不是销售人员心目中的好处。
有一次，我们公司接到一个订单，要根据客户要求定做产品，需要采购一批零件，因为客户要的急，所以我们要立刻核算成本，以便给客户报价。我打开阿里巴巴，找了10家公司，打电话过去，大部份都是业务人员接的，说出我们要采购的要求，他们都同意报价并发图纸，我是从早上9点打的电话，联系了10家企业花了1个半小时，然后就在那里等电话，直到下午3点，才有一家企业给我打电话，但报的价稍微有点高，下午5点，仅有三家企业报价，我终于忍不住了，给另外几家企业打了电话，都说还没有算出来，我晕，有那么复杂，报个价要算9个小时吗?我们老总也很火大，不停地催我，没有办法，最后选择了一家稍微便宜的，第二天下午有两家给我打电话，我没好气地把电话给挂了，另外两家第三天才给我电话，还有三家不知道业务员跑哪去了。
我们做业务的，经常在外面跑，有时候会同时跟踪数家单位，由于信息管理不善，有很多单位明明是今天给人回复的，却拖了好几天才打电话。弄得人家非常的生气，感觉你对别人很不重视。所以，我们做业务的，一定要及时回复客户，有时候，客户要求的方案可能要花几天的时间制作，我们要及时告诉客户，自己正在积极的准备，否则对方也不知道你有没有在做，对他们而言，你做不做问题都不大，你如果耽误了别人的时间，影响了别人的生意，人家下次再也不可能找你。
在销售过程中，销售人员为了让客户感到自己已经是最优惠了，都会说一句：“我们都是亏本卖给你了”或“这个价已经是成本价了”，可能有些销售人员讲的是真话，但客户不一定认同，在他们眼里，“只有错买的，没有错卖的”，如果他们认可了商家不挣钱，他可能会联想到产品滞销或是有某种缺陷，或者是有某种不可告人的秘密，销售人员可以不会这样做，但不可能控制客户自己这样想，所以，在成交的过程中，一定要让客户感觉到这是个双赢的交易。
