吉宁博士观点
作为一名终端销售人员，应及时关注顾客在语言及非语言中所流露的信息，准确判断，及时把握时机。
观察判断，思考服务对策。性别、意图、职业、年龄、肤色、穿着打扮，引起顾客注意：
A、形象吸引法(着装、微笑等)
B、语言吸引法(“欢迎光临”)
C、动作吸引法(例递宣传单张)
D、产品吸引法(尽快让顾客试穿衣服)
让顾客留步，让顾客开口
A、用有创造性的开场白，投其所好：省钱、赠品、真诚的赞美——向顾客提出他最关心的问题、向顾客提供信息、向顾客调查等都可以作为开场白的主题。
B、利用广告导语，促使顾客产生联想，打动顾客。
C、利用赠品，诱发顾客购买欲望。
A、向顾客展示
——由低档向中、高档展示产品及优点(声音、语调、手势、表情等，不夸张)
——用搭配常识点缀
——配以赠品吸引
B、帮顾客挑选
——让顾客无拘无束地比较、挑选商品
——从顾客的言谈举止中推测消费者喜欢什么?有什么顾虑?
——利用自己的知识，满腔热情地从商品的原料、设计、性能及用途等方面选择重点向消费者作介绍。
——在商品质量问题上犹豫，耐心介绍商品的原材料、生产工艺过程，以及性能、用途等，使消费者了解商品。
——在商品价格问题上犹豫：在了解顾客经济状况及购买用途的基础上，应有针对性地拿递不同档次的商品。
——则说：“还价?对不起，公司规定……”
——启发
——比较
A、以退为进，以守为攻
给顾客思考与选择比较的机会。如果顾客还不为你的言语所动，你就可以稍微退一步，并不是退却，而是缓和一下气氛，给对方一个思维的空间，因为他此时一定在考虑是否相信你的话，如果我们逼得太紧，就会使对方感到厌恶。
“没关系，你可以好好考虑一下，不要着急”
B、把握成交的时机
当顾客有如下表现时，离成交就不远了。
——顾客停止环视周围，突然凝视你的产品
——阅读说明书
——表情轻松，尤其是双手放松
——称赞产品
——询问型号及相关服务
——挑选整洁的包装
出现以上情况时，你应该给顾客包装或开票，达成购买行为。
A、生意成了是朋友
——按消费者的要求包扎商品
——在适当的情况下，对顾客的选择给予赞许、夸奖
——“可以留下电话吗?
——您走好
——“穿得好，别忘了与人分享快乐!”
B、生意不成是……?你是顾客的朋友，她是你的潜在的顾客
——你的努力是最有效的广告
——欢迎你下次再来
——赠送小礼品(如果允许)，让顾客回到家还能记住你。
