吉宁博士观点
我花了大量的时间与无数的销售团队一起工作，我必须告诉你……吹牛这个因素在市场上的作用相当低。是的：吹牛。这种自信品质让人们在面对愚蠢和面临挑战的时候知道你是最好的和在精神紧张的时候有耐心。
我曾经与不同行业的销售领导人对话，他们绝对是最佳的销售领导，他们与顶级的品牌客户合作。但在他们接近新的潜在客户时，他们也会犯这些错误：
他们对最基本的产品和服务进行周期测试。
他们对初次购买的小额订单放弃工程、设计、绘图、装备和安装费。
他们将执行小额订单作为“证明”他们自己的一种方式。
他们同意长时间的“尝试、等待和看结果”的周期。
现在从贵公司为苛刻的客户服务和发展声誉的历史表现的某点来看，贵公司从某个方面来说足以回答这个问题：你有资格和我做生意吗?
“资格”意味着在价格、功能和效益上的能力和市场竞争力。这进一步的意思是说你应该有通过第一轮的权力(走进门)。潜在客户要样本、参考文献、试运行和一个小订单作为验证你是否合格与他们做生意的重要一步。在你证明你自己合格后，你才进入真正的潜在业务关系，这意味着相关性和更注重规模而不是资格。
这样想：当你与马龙·白兰度(Marlon Brando)等明星们打交道，如果你让他来试镜那是很愚蠢的事情;这对于他以前的作品来说是多余的也是对他以前作品的侮辱。一位董事可能会问自己：“白兰度适合这个特殊角色吗?他是否为这个项目提供了合适的化学物质?为了让这个项目启动我是否该付给他薪水?”但是你不会问白兰度是否可以演，因为这已经被证明过了。
对于那些要求你证明你自己的人，你必须让他们认为你有能力和竞争力，这样你才能够用你的公司获得价值和相关性。做这件事更好的方法是将潜在客户带回你公司的具体工作。
你说：
“瞧，我们与X、Y和Z公司合作以A、B和C的规模解决了如P、D和Q一样的问题”。这告诉你我们有能力以有竞争力的价格持续解决这样的问题。否则那些拥有严格的资格审查程序和采购方法的公司永远不会聘请我们。如果你认为我们可能处理你的工作，让我们花一些时间关注合作的具体问题，这样我们能知道我们在这个特殊项目上是否相关，是否有价值”。
1)他们觉得他们不得不试镜。他们的某些流程让他们觉得这是必须的。
2)他们想让你处于你自己的位置上。例如在见你之前让你在大堂等待15分钟——这是权力游戏。
3)他们不知道你是白兰度。这是你拥有巨大控制权的地方。通过你们的初步对话和展示，潜在客户需要明白让你经受痛苦是对你和对他们时间的浪费。你就是你所在行业的马龙·白兰度!
不管激烈的市场竞争怎样让公司停止吹嘘。你必须吹嘘，否则试镜这一关就会毁掉你的自信。
你应该在第一次敲门的时候就通过最后一道门。
