吉宁博士观点
随着中国经济的快速发展，房地产行业成为了更多人关注的话题。房地产销售也是行业中的一种，相对于其他销售行业来说，又有一定的销售技巧上的差异。一般来说，行业的差异性决定着房地产销售技巧的不同。那么房地产销售与其他行业有哪些差异呢？
第一：地域性差异明显。众所周知，每个地方的房价差异较为明显，比如北京的均价为1.5万每平米，而石家庄的均价则为6000每平米左右，即使是同一个城市，在不同的地域价格差异也很大，在北京四环以内的房价大多为2万左右，而在六环附近的则为7000左右，因此，相同的地域自动选择了居住方向大约相同的客户。
第二：同一区域内高低端项目差异较大。为了满足某些上层人士的虚荣心，开发商往往开发出临海，临山，临河等等的低容积率的建筑，而选择这些地方的消费人群往往是不缺房子住的人，他们买房子有的为了投资，有的为了渡假，但更多的是想炫耀自己。比如某个大明星住在了某个小区，那么这个小区的房子一定不愁卖了，因为人们会争着去买，想和明星做个邻居，这样就体现了自己的身价。而低端的普通居民住宅则不会出现这种情况，因为买这种房子的人大多数是真的为了居住。所以，项目的档次决定了不同心理和不同经济条件的客户。
第三：房子是人类的必需品，不是选择性消费品。从古至今，无论什么时候，人们对房子的追求一直没有变，有一个好的房子可以说是老百姓一生的追求，很多人倾其一生只为了买一套房子，所以，无论什么行业的人，只要他有正常的经济来源，那么他都会想有一套自己的房子，有了房子的就会想换一个大的房子，这种需求可以说是无止境的，对中国这个人口大国来说更是如此。所以，房地产行业也是一个循环的行业，只要经济健康发展，这个行业就会永远有需求。
那么房子应该怎么卖啊？不同的项目有相对不同的方法，但是有几点是必须的，人们在选择房子的时候会受到价位，地点，小区周边配套和环境，小区内部的自然环境，人文素质，小区的内部户型好坏，房子的公摊面积，采光性，舒适性，房屋质量甚至小区风水，建筑单位和开发商的口碑等等的影响。所以销售人员自己要仔细了解这些细节，找出自己的小区的优势与不足，在与附近的小区对比，同时还要了解在一定范围内卖的比较好的小区情况，做到知己知彼。
很多销售人员都会抱怨自己的房子这不好那不好，卖不出去是因为小区本身的问题，是因为房子本身的问题等等。在这里我要告诉大家的是：房子没有好和坏，只有合适还是不合适，而房子合不合适不是客户说的，是销售人员说的，是没有很好的。比如有人要买多层式的房子，而你们这里只有高层，那么你就要告诉客户高层很合适，因为它有电梯，对老人来说省去了爬楼的时间，而年轻人住则有一种一览众山小的感觉，同时高层的抗震性能和防火性能都要好于多层，而且对于现代人的生活来说，高层更能体现出现代化的生活节奏等等，如果客户不要多层而要高层，而小区里只有多层，则用公摊面积，户型的舒适度，物业费等等优势来感化客户，总之要让客户感觉到你是在为他着想，你是最了解房子的人。
其次，要了解客户问题的潜台词。比如，客户说你们这里的价格太高了：首先你要想到这是客户对你的项目感兴趣了，而不是要拒绝你了，在客户的大脑里已经开始了对这个小区的思考，所以，这是你的一个准客户。那么客户脑子里在想些什么呢？一种是经济情况确实不理想，这种客户往往会因为自己买不起喜欢的房子而郁闷，所以销售人员要像朋友一样开导自己的客户，仔细讲述小区的优势，尤其是要把小区的升值潜力讲解出来，让客户明白只要买了这个房子，就等于做了一笔只赚不赔的好买卖，让客户感觉到你在帮助他做成这笔好买卖，帮助客户想办法，制定一个好的还款方案，同时鼓励客户放下心理包袱，因为钱是一定可以借到的，但是机会只有一个。很多销售人员愿意关心那些有钱的客户而放弃很多这种没钱的客户，其实这样做真的是一种浪费，所有人都有买房子的欲望，就看销售人员能否激励的出来！一旦激励出来，钱其实是最好解决的问题。另一种情况是在讨价还价，希望你能给他更多的优惠。在这里我要提醒各位销售，即使你的手里有优惠的点数，也不要随便提出来，因为得寸进尺是人的本性，在了解是这种情况后要作为难状，表示会去积极的帮助客户申请优惠，但是不会有太多，同时要多多追访这种客户，多调调客户的胃口，表示申请下来的点数来之不易，这样才能让客户放心买房。
