吉宁博士观点
目前，很多销售人员都是每天忙于开发新的客户，极力地维护老客户，既要上门拜访，又要下走市场，却总遭白眼与闭门羹，很多还不能及时完成任务，导致一大批销售人员身心疲惫，甚至很多销售人员喜欢用“成事在天”这句话来表达对开拓市场的态度。然而，他们往往忘记了，“成事在天”的后一句“谋事在人”，企业经理人要培养销售人员开拓市场的能力，如何能够在较短的时间内提升企业产品在市场的占有率。
有家公司做过统计，在700多名离职的销售人员中，有95%的人不知道如何去开拓市场，那么到底如何能够有效并成功地开拓市场，有以下建议可作参考：
一.找准企业产品定位，寻找管辖区域突破口
一个销售员如果连自己产品的定位都不知道，那么势必他销售的方向感是非常杂乱无章的，这不仅浪费了开拓市场的时间，同时也影响了公司的销售业绩。那么什么是产品定位呢？简单说来，其实就是你的产品适合哪类消费群体。是低端消费群，还是中高端消费者。如果你找准了产品定位，那么你就可以直接用你的销售技巧“进攻”于合适的消费群体，这样起到了事半功倍的效果。
开拓市场应该循序渐进，把容易开拓的地方先开拓起来，就好比如是小学生做题目，把简单的先写，难的题目先放一边，销售也一样，先把一些“钉子户”市场放着，等钉子户周围的市场开始良性发展，你销售的产品也已被越来越多的人认知，那么这些“钉子户”市场自然会回头找你洽谈，此时，对于产品的理解更具体化，他已为你拉开一条缝，那么你就更容易找到突破口，轻松切入。
二.掌握产品优劣势，建立成熟的销售渠道
产品的知识对于销售人员是非常重要的，凸显优势隐藏劣势是一个优秀销售员所要具备的能力，产品优势体现在哪里，销售人员就应该招最合适的代理商或者潜在代理商，也只有这样，你才能把产品优势发挥极致，把劣势隐至最深。
而除了要掌握本产品的优劣势之外，销售人员应该要了解竞争对手的优劣势。所谓“知己知彼，百战不殆”，销售人员必须重点在于说服代理商，在代理你的产品后，能够有什么优势去和其他产品去竞争，找到他人的火力点，你才有机会去压制他。
掌握的产品优劣的同时，一条成熟的销售渠道是开拓市场的必备要求，我们知道，永远不要期望代理商会主动跑到公司来找你要货，除非是非常供货紧张的旺季，你需要做的就是每时每刻保持畅通无阻的渠道。
三.加大资源投资，尽力得到领导的支持
产品是武器，渠道是战壕，人员是战士。加大资源的头里会助你一臂之力。然而资源哪里来呢？作为一名优秀的销售员，你不仅应该学会如何去汇报业绩，更应该学会巧妙并不动声色地向领导申请资源，当然此时你应该做好具体计划，详细地与领导通气，让领导心里有了底，更能在政策上给予支持。手里的资源多了，市场工作自然就会做好。
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