吉宁博士观点
销售本质上是一种沟通模式销售者和客户的双向交流，通过开场白、引发兴趣、产品说明和异议处理等流程，最终双方达成一致，在这其中，双方都在重复一个动作那就是“对话”，目前很多销售培训关注的是一个销售人员的行为，因此销售从业者所习惯的，是自行掌控话语空间，巧妙诱导或强势引领与客户一方的对话，他们很少考虑客户如何想、想怎么说。常常不愿意让客户说话，因为他们害怕客户会让整个对话方向“走偏”，导致己方准备的议程“作废”，而使自己失去了控制权。
上述思维和工作方式所导致的直接后果就是，销售变得不受欢迎，无论是对于作为个人的消费者还是对于商务采购的企业。实际上，许多销售人员不太把客户及其能动性当回事。其实在销售过程中，让客户开口说话也至关重要。
销售人员就要学会正确的提问。提问是推销成功最简单、又最快速的方式。问对问题能帮你找出客户遭遇到了什么样的问题、他们的需求是什么，以及他们愿意为解决方案付出多少代价。
提问是获取信息的一种手段，做到有效的提问不是一件简单的事情，怎样提问才能获取更有效的信息，以下几点希望给广大销售人员一些启迪：
1.掌握提问的基本原则
洽谈时最好用肯定句提问
在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。你可以先把你的主导思想提出来，并用提问的方式将其转给客户，如果运用得当，你的言语与客户看法一致，那么你会收获到一连串客户的“是”。
循序渐进，从一般性事情开始
其实对于提问，没有一个固定的程序，一般都从简单的问题开始，逐层深入的，这样以便从中发现客户的需求，创造和谐的气氛，也为此次销售奠定基础。
先了解需求层次，再询问具体要求
一旦你了解了客户的需求层次，你就可以大致掌握说话的大方向，可以把提问的内容缩小到某一块范围内，而这样更容易了解客户的具体需求，当你了解了之后，你就可以重点在这方面下手，指出企业产品如何能满足对方客户的需求。
2.利用提问掌控对话进程
对话的进程一般决定了销售的走向。在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，客户心理决策和销售行为决策。每个客户心理决策阶段，销售人员都应该作出不同的销售行为。每一个阶段的提问都应该推动销售对话的进程。
例如在开场阶段， 通常都应该以好奇性提问开头，在确认需求阶段则要转为诊断性的提问来建立信任，在阐述观点的阶段，提问的作用则在确认客户的反馈和增强自身的说服力，在谈判成交阶段，提问就是处理异议和为成交做铺垫的过程。切记一点，提问之后，千万不要自己先开口或者自问自答。
3.利用推销实践中的提问技巧
优秀的销售人员掌握着一系列不同的提问方法，针对不同的客户，有不同的提问技巧。
如面对有直接购买动机的客户，就应该采取单刀直入法，开门见山地向他进行推销，对他进行详细说服。还有一系列提问技巧，如连续肯定法，这能有助于客户给予肯定答复；如诱发好奇心，也可以“照话学话”，跟客户形成水到渠成的对话，利用利益一致的原则，但是在你提问之前一定要注意一件事——你问的必须是他们能答得上来的问题。
提问的方式总是多种多样的，提问的问题也可以是多种多样的，但是要知道如何做到有效提问，就必须把握好时机掌握好度，不鸣则已，一鸣惊人！
