吉宁博士观点
很多朋友遇到这种销售窘境，一个已经签单或者即将签单的客户，一下子给你提出了很多你需要花费很大力气才能完成的要求，但是为了绩效和利益，你又不得不去接收或者是考虑他所提出的要求。很多人都会觉得进退两难，出现这种事情也是很正常的，我们逐步来看看这种情况。
当你遇到客户向你提出很多不符合正常范围规定的要求时候，你必须听他把他的要求说完，并且一般客户会说出好几个点，你必须清楚的记住，或者拿笔记下来，以备之后和他解释。这是尊重客户的表现。
第二步，你需要站在客户的角度“认同”他的看法，这是人性化的一个阶段，你必须让他觉得你是和他站在一起的，你会帮他的忙，让他对你放松戒心。也是为之后的解释打上一个印记。
第三步，你可以慢慢开始侧面的说明你产品的情况了，把一开始你听到客户对你的要求，慢慢搬出来重复一遍给客户，认定它就是你客户存在问题的东西，也是让客户觉得你听进去了，引到他走入下一步。
第四步，你可以放心的去正面解释你产品的真正意义了，因为前面你已经做足了铺垫，你现在所需要做的事情就是一点点清晰的把你产品的优势、独一无二性、作用，通过刚才客户提出的几点要求上变换一下重新再和客户说一遍，在解除客户疑惑的同时，达到“再销售”，深化客户的购买欲。
解除疑惑，赚取信赖、完成签单，这一步步都是一名成功销售所需要具备的心里素质，商场如同人场，事事都是牵扯到人格销售的统筹范围，在你尊重客户、真心为了他着想的时候，没有人会忍心去拒绝你，反而他可能会把身边更多的朋友介绍给你。
所以，凡是都需要以人为本，我们销售的虽然是产品为核心，但是变来变去的都是话术，东西是死的，人是活的，灵活运用销售技巧，终究一天，你会真正通彻销售的内涵。
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