吉宁博士观点
大客户销售管理是指企业为某个集团大客户提供的特别销售客户服务。企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。
不过大客户也不是这么好接了，自身如果不具备相应的专业度和能力的话，是接不下来的，到底大客户销售人员得具备哪些要件呢？
1：要有扎实的专业知识
作为一个优秀的销售员，专业知识是基本功，但是也是最重要的，很多销售员觉得这些基本功很简单，根本不需要怎么学，觉得投机取巧也能成功，但是这是最不可取的想法，想要做好销售，专业知识是必须要非常扎实才行。而且不是说光具备产品知识就行了，还需要行业知识和市场环境。
2：专业技能
大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作这些条件都是最基本的，也是不可缺少一样的。
3：良好的职业心态
做销售这一行，无论你面对的是大客户还是小客户，你都要有一个良好的心态才行，在销售的过程中，如果根据自己的兴趣来和客户沟通交流的话，这是不好的，毕竟你的目的希望客户成单，那么大部分的时候，你都要站在客户的角度为其考虑才行，在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力。
其实，在大客户销售管理中还有很多必须具备的条件，很多特质其实是要你自己喜欢，而且有点与生俱来的一样，如果一直是强迫自己在做销售，这样你学到的只会是表面的销售技巧，永远深入不到里面，当然也不会有乐趣，所以，多培养自己对于销售的兴趣还是很重要的。
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