销售培训：企业销售人员执行力差的六大要点

吉宁博士 2015年12月9日销售培训

执行力我们大家应该是很了解的，现在很多企业都注重对企业管理层和员工的执行力的打造，很多时候企业之间的竞争就是执行力的竞争，没有执行力的企业在竞争中也是没有优势的，很多企业的销售人员在执行力方面也是比较缺失的，针对这样的情况企业和员工该如何去解决呢？

其实企业销售执行力有六大症结抑制了企业的发展，我们现在看看哪六大要点导致了企业的销售人员普遍执行力低下。

1.管理人员自身定位不清

一些管理人员在销售执行力方面，往往把自己等同于局外人，等同于一线员工，缺乏对自身角色的认知，难以起到表率作用，在此情形下，作为下级也上行下效，从而造成执行不力。

比如，有一位销售员由于业绩突出，而被提升为分公司经理，但职位上升了，其思想与言行却还是按照以前的标准在行事，仍然以大业务员的标准来看待自己，不能有效管理下级，不能与下级进行有效沟通，从而造成团队执行力差。

很多中小企业在制定销售政策或者销售方案时，制定执行标准缺乏量化与细化，以致销售人员执行时，由于缺乏量化的步骤而不知所措。

例如，某企业要求营销人员对市场工作做出重点，要求强化渠道管理，做好铺货的工作，但如何做好铺货，铺货网点的数量等却没有一个可以量化的标准，以致操作起来，很难规范和进行考核，造成执行力缺失。

在企业销售中，执行不力，有时也跟销售管理人员过于高估自己的能力有很大的关系，他们总认为自己最了解市场，最了解客户，最了解顾客，以致听不得上司或者总部的意见，从而出现表面应允、背后依然我行我素的“软抵抗”行为，让执行大打折扣。

这是销售执行力差的最直接原因，在营销组织体系中管理的环节太过冗长，造成了上情下达或者下情上传时的信息传递不畅，从而对政策或者方案理解有偏差，加上有些营销管理人员平时比较专制严厉，导致下级在不清楚的情况下也不管贸然去问，这样肯定会出现执行不到位的现象。

每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你的不一致，那就别指望这事能如你所愿。

所以，当公司政策或者方案推广会影响到自己的利益时，他们就会出现或明或暗的抵抗。比如，有的企业一再要求营销人员推广高利润的新产品，可是赢利型产品却在市场上很难推广，不如卖老产品见效快，所以，无论企业怎么强调，他们都会进行或多或少的抵制。

不论是营销管理人员，还是一线销售人员，执行不力还有一个至关重要的原因，那就是企业下达的指标与员工的执行能力不匹配。个人能力不行，企业可以通过培训，实战去锻炼他们，而不是把他们一概抛弃，让他们自我开发。