吉宁博士观点
鉴于很多销售经理都是销售代表晋升上来的，他们获得的管理培训通常都比较少，这导致他们上任后常常面临如下问题：无法应对管理难题；把大部分时间花在四处“救火”上，花在应对销售代表的更换上，花在如何去改善糟糕的团队绩效上等。
众所周知，销售经理就好像在绿茵场上拼搏足球队员的教练，他们担负着组织、指挥和控制的职能。我们的销售经理80%出自于销售明星，他们对客户的开发维护能力肯定是一流的，但是对销售组织的管理能力却让人担忧。
销售经理要怎样才能学会成功管理和指导一个销售团队？企业培训师吉宁博士小编给大家整理了以下几方面的内容。可以帮助销售经理晋级成为出色的销售教练，也能培养出更多的精英。
要考核的技能包括产品知识、拜访技巧、销售演示技巧和客户拓展计划。根据不同的技能，采用不同的考核方法，对于产品知识、公司背景知识、服务知识等知识类的技能评估的最方便并且有效的方法就是笔试。而角色扮演是最适合面对面销售技巧和异议处理的方法。这样是为了帮助你明确每个销售代表的长处和短处，然后你就可以尝试制定因人而异的教练计划。
在实际去拜访客户之前，跟销售代表模拟进行一次协同拜访，明确销售人员在拜访过程中要专注的一些特定行为，明确你在协同拜访中充当的角色，避免你做了主角，而销售代表却做了配角。
在协同销售代表前往客户处拜访时，时刻聚焦于你们共同设立的目标，你要知道何时可以放手，何时需要你插手。你应该写下销售代表在此过程中表现出色处和表现不足处，以便在拜访结束后可以跟他一起再做交流。
很多销售经理总是在拜访结束后立即给出反馈，指出销售代表的不足和待改进之处。但是教练流程的一个关键因素是你要首先肯定对方的某些长处，然后再给出批评意见，这样对方才更易接受。在讨论对方的薄弱之处时，让销售代表自己先说说他们自己的想法，然后督促他们做出改进承诺。
在进行完一系列培训后，与销售代表一起制定一个个人发展计划。计划里要总结他的长处，重点标记出其急需改进的地方，还要包括一个能帮助他提升自我的具体计划。
