吉宁博士观点
大客户也被认为是企业的核心客户，其实就好比VIP一样，是企业收益的主要来源。据统计，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。
大客户营销由于销售额巨大，因此往往会受到客户和竞争对手的重视，同时大单销售是和一群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人，这就使大单销售成功的因素非常的复杂，有很多销售员开始经过了千辛万苦的努力，到最后单子却丢了。这就要需要大客户销售人员对项目有很强的控制能力，并能掌握一定的大客户营销策略。
分析大客户是每个营销人员必做的一件事情，但是很多人不知道该如何分析，分析前要掌握哪些资料无从下手。其实真正分析大客户要包涵其整年计划，掌握大客户的年度人物和下一年的工作重点；大客户公司的考核方案，要知道了解各部门的需求，才能投其所好；大客户部门的结构，掌握其采购流程、核心决策等；同时，要具备大客户的门店、每月销售量、主推能力、价位段、厂家给与的任务考核等基础数据。
这些资料的分析掌控，你才能找到对应的人去做对应的决策，你才能够掌握对方的需求和后期投入的方向，资料的获取不是轻松的，需要耐心，需要发掘培养内线的能力，需要能在基础数据上分析对手的能力，需要能将对手决策核心吃定的能力。这样才能分析发挥奇效。
大客户营销是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚这群人之间的相互关系。要理清他们之间的关系我们一般要经过三个步骤。首先你要找到营销销售成功的各个关键人物，并对每个关键人物的影响力和作用进行排序打分。
其次，你要不断地扩大自己的盟友，这类人就是主动协助销售取得项目的人，最后，在大客户销售中不能只搞定关键人物，也要搞定一些“小鬼”，这些难缠的对手搞定他也是成交的关键。
在众多竞争对手中，他们也是有费用可以砸。我们不能和竞争对手硬拼，要智取攻其不备。首先要了解前期竞争对手投入费用的情况如何，要了如指掌。知道竞争对手的底线，那对我们办事成功率那是相当的有用。
在竞争对手无法到货满足大客户需求的时候，低费用疯狂压货不要错过良机。在对方前期花费大量市场费用，无法再投入大量费用的时候，我们要将前期积累的费用不惜一起的砸向大客户，适时抓住时机，以己之长，攻己之短。
首先应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念；其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括：设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理。销售人员要充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。
对客户关系进行分析评价，鉴别不同类型的客户关系及其特征，评价客户关系的质量，并及时采取有效措施，保持企业与客户的长期友好关系；再次，根据不同等级服务的要求实施不同级别的服务，如走访制度、座谈会，努力与大客户建立相互信任的朋友关系和互利双赢的战略伙伴关系。
