吉宁博士观点
大客户营销对企业的重要性，相信无人敢于质疑，这也是很多企业把大客户作为重点客户来管理的原因之一。那么，企业如何做好大客户营销呢？有什么销售技巧可以学习和借鉴的呢？企业培训师吉宁博士就为大家分享一些小心得。
1：什么是大客户
要想做好大客户销售，那么我们首先要了解的就是：什么是大客户？有两个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
2：分析大客户
分析大客户的整年计划（获取第一手资料），掌握大客户的年度任务和后期一年工作重点；分析大客户的考核方案，掌握大客户各个部门所需，才能投其所好；分析大客户的部门结构，掌握大客户的采购流程、核心决策任务，才能不做白用功；大客户的门店、每月销售量、主推能力、价位段、厂家给与的任务考核等基础数据，这些都是我们分析大客户的主要不在，当我们掌握了这些决策环节之后，就能掌握精确的掌握对方的需求和后期的投入方向工作重点，当然，要想获取这些资料并没有大家想象的那么轻松。
3：学会控制大客户
当你拥有了大客户之后，不要以为这样就完事了，其实维护也是很重要的，当大客户提出要求的时候，你不要一下子无条件全部满足，要学会适时地控制，让大客户觉得我们的产品很吃香，别的公司也很多在要，当你描绘出这样的假象之后，容易扩大客户的订单数量，当然在没有做好前期数据准备之前，不要爱盲目地做控货的举动，容易玩火自焚。
总之，大客户的重要性大家都知道，也不需要再啰嗦，关键信息要搜集到位，再用销售员去推动营销策划，相信这成功率是相当高的。
