吉宁博士观点
客户如何处理你给他的信息？再具体点说就是：客户对风险、责任、竞争、人际交往、情报和证据、价格等等因素是持有怎样的看法。
每次出去企业培训，总会询问学员最希望在那些方面有所改善，几乎每次都会有学员告诉我这样一个答案：我怎样说服客户买我东西？
说到销售中说服的技巧，套用周星驰的一句名言：如滔滔江水连绵不绝，又如黄河泛滥一发不可收拾。花样贴出，每日翻新。而且这些传授技巧的人几乎无一例外的宣称可以放之四海皆准，用到什么样的客户身上都管用。
不过我对说服技巧始终保持两种心态：努力学习之、谨慎使用之。因为我发现几乎所有的技巧都有一个共同的问题：它如滔滔江水般，向着一个方向流。
说服是一个交流的过程，它是对话而不是独白。而交流本身就是一个互动的过程，它不像一个河流，而更像一个街道，双向行驶的街道。既要仰仗信息的传递，也要仰仗信息的接受。
作为销售，必须要学会这种销售技巧，了解这种决策方式的不同，才能更好的迎合客户的决策方式，顺势而为，让客户在合同上签上‘同意’二字。
日常生活中，我们经常会碰到这样一种场景，某商场的某件产品打折，比如降了一半的钱，一些人会趋之若鹜，争相抢购。一部分人会先了解情况，再反复权衡。还有一部分人满腹狐疑的想：商场为什么要降价？是次品，快过期了？还是圈套？最后根本就不去。
利益当前，为什么想法还会有如此大的不同？这就是购买中决策模式的不同，谈到决策模式，在销售领域对此研究较深的首推销售大家罗伯特.米勒（RobertB.Miller）了，他和他的团队调研了大约1700名有采购决策权力的高管，对他们的决策风格作了详细的统计和分析，米勒认为，所有人的决策风格都可以归为五个类型。这五个类型分别是：
1、开创型：开创型的经理人总是不断的寻找新的思想，很容易接受大胆甚至标新立异的想法。这帮人往往富于激情、决策果断、行动迅速。但并不是草率，他会让别人谨慎对待（比如部下去谨慎的评审），他们的责任感非常强，讨厌繁文缛节。只求了解底线，善于与人交往
2、思考型：思考型决策人思维缜密，办事谨慎（喜欢自己谨慎的评估），注重方法。在作出决策前，通常会从正反两个方面去透彻论证，力求做到稳妥可行。这种类型的人决策时讲究方法和程序；以信息为导向；要求观点和信息尽量量化和精确，坚持对供应商提供的方案全面论证，处理问题时特别小心，喜欢平衡，善于听取大家意见。
3、怀疑型：怀疑型经理人生性多疑，对任何与其观念不符的信息都持怀疑态度，他们只信任极其可靠的信息来源。他们不信任任何人，也绝不人云亦云；说话直言不讳；自信心极强，对一切都无所畏惧；有自己个性和独立主见，不随波逐流，意志坚定，目光深远，洞察力敏锐
4、继承型：继承型经理人主要以其信得过的经理人（也包括他自己）过去的成功经验为蓝本来制定决策。这种人对经过实践检验的做法和经验深信不疑；只要别人做成过，他都觉得放心。不愿意大胆创新，对公司的忠心耿耿，是优秀的企业公民。老于世故，是人际关系的高手，善于心领神会，能从别人立场出发观察和解决问题，真真假假，真面目难以辨识。
5、权力型：权力型决策人事必躬亲，对决策过程的方方面面都不放权，任何一种想法未经他们同意，就决不能实施。这类人时刻处于高度紧张状态，把惧怕作为行动基础，强调先下手为强；刚愎自用、不受他人想法的左右，只相信自己；注重细节，一切都要求尽善尽美。但是一旦出问题，很通常不愿意承担责任。
以上分类当然只是简述，受篇幅所限，对每种类型还不能做详细的阐述，不过窥一斑而知全豹。这五种决策风格可以说迥然不同。如果你只按照一种方法（往往是你自己喜欢的方法）去破译，你碰准的概率非常低，事实也的确如此，譬如：80%的销售方案专为怀疑型和权力型经理人设计的，可是这两类人加起来也不超过30%，而几乎没有专为开创型经理人设计的方案，但是这类人占了25%，更倒霉的还有继承型经理人，他们占了总数的1/3，可是也几乎找不到专门为他们设计的东西。
五类觉得风格是统计的结果，决策风格的形成受两个因素的影响力，一是动机，二是逻辑。动机包括对责任的承担、对风险的惧怕等等，而逻辑是指遵循一种什么样的程序进行决策。
