吉宁博士观点
销售对每个企业来讲都是龙头，也自然就成了人际关系和各个部门矛盾冲突交锋的主战场；有很多销售经理人在业绩方面和销售技巧上那是做得无可挑剔，却往往在类似于如何处理与老板、与老员工、与其他高层经理人、与下级的人际关系和行为处事原则上出了问题。
其实企业培训师吉宁博士小编认为，一名合格的销售主管，空有一身好外功，如营销方面的知识和技能是远远不够的，还必须要练就一身好内功，关键就在于学会制定团队目标并提升销售团队的凝聚力，只有内外兼修才能从容面对职业生涯中的一个又一个急流险滩，始终立于不败之地。
一个企业的发展要有战略，一个营销团队也是如此，没有目标的团队没有凝聚力。而这正是销售主管所必须学会制定的一个基础，对于销售人员来说，目标是其行为设定的方向，能够让其充分了解自己每一个工作的目标，如什么是最重要的事情，有助于合理安排时间；迫使自己未雨绸缪，也能使人清晰地评估每一个工作的进展，正面检讨每一个工作的效率。
而对企业来说，目标管理能促进“公司战略计划的达成”；同时能够提升斗志、把握重点，因此销售主管要学会分析自己的营销团队的作战能力，和优势以及劣势，要做好深度分析，如果自己的目标制定好了，营销团队的营销能力跟不上，人员不稳定，目标只能变成纸上谈兵；营销目标的达成一定是建立在目前营销团队的营销能力之上的，人员是否稳定，是否有足够的营销能力培训体系，以及客户服务的体系。
销售团队的目标分解一定是自上而下的去分解。在一个营销团队，很多营销人员自己制定的目标基本都是根据自己过去的业绩达成情况制定的，很多营销人员制定的目标都非常保守，没有挑战性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一种。想想一下，这样的营销团队在市场竞争中一定是一只绵羊，没有战斗力和挑战性。
因此我们制定营销目标一定是要结合公司的发展战略，明确公司的指导方针和市场的竞争动态，来确定自己的目标的，而不是从下而上的相加组成团队的销售目标。最佳的目标分解方法是下级的下级的分目标之和要大于总目标，销售团队的目标不是空口谈论，公司的发展战略靠的是目标的达成，销售团队的士气和战斗力和目标的达成有很大的关系，做不成目标惩罚不是目的。销售团队的终极目标是不惜一切代价来达成销售团度的目标。
企业培训师吉宁博士小编认为销售主管可以从三个时期分别对销售人员进行目标管理，首先是月初要紧：月初把目标制定好，紧锣密鼓的开始进行战斗，发行动方案制定好，开始执行，而不是在哪里放松的休息。
其次，月中要检：一个月过去一半的时候，结合销售目标的进行，销售主管要进行检查和修订自己的行动计划，方法策略，讨论下半个月的改变计划，这是不管目标达成比例如何，一定不要下降和改变原来确定的销售目标，而是不断的改变达成目标的方法和措施。期间要不断地进行沟通、指导和激励，让销售人员化压力为动力。
到了月末就要冲：月底的时候也是营销人员创造奇迹的时候，也是很多客户在最后的决定时间，这是我们所有的营销人员都要做到冲刺的准备，不管你的目标是否达成，给自己一个创造奇迹的机会。销售主管就是要有效的控制每一个环节的进度，不断为营销目标的达成提供指引。
