吉宁博士观点
优秀的销售管理人员就好比奥运会冠军一样，都是被同样的一套准则所练就的，这是企业走向卓越的必经之路，为什么只有少数企业的营销系统成功地从优秀走向了卓越，而大部分企业却始终停留在优秀阶段，或者干脆走了下坡路呢？其实，这和销售主管非常有关联。
我们知道人数庞大的营销队伍中，拼杀在市场一线的销售主管或者销售人员占据了70%以上，而优秀的销售经理人也不过是其中的20%，销售主管优秀与否，关键就在于他们对自己工作和生活的格局思考，或者说他们在观念上的定位和发展。包括以下几方面：
最好的领导者擅于打破传统模式。这是第一条准则。就像在奥运场上的优秀教练，成绩的突破往往源于他对传统训练模式的突破。在销售管理领域，优秀的销售经理人也是那些擅长打破传统模式的人。
在卓越的公司里，领导者具备两个非常重要的素质，即：有谦逊而低调的个性，以及有非常坚定的意志。对于销售经理人而言，他所有的焦点是怎样让他的团队拥有最佳表现，而非我是一个多么棒的经理人。就像在奥运赛场上，优秀的教练绝对不是把焦点放在自己身上的人，他的焦点完全放在怎样让运动员真正表现出来。有那么多的奥运冠军，又有几个人能够说得出奥运冠军的教练是谁？非常少。
最好的领导者还通常是以身作则、树立典范的。如同最好的教练要求运动员平常做到的事情，自己也会先做到，否则怎么有资格去要求运动员？最好的销售经理人也是一样。举例来说，如果一个销售经理人跟着销售人员做客户拜访，自己都不知道如何聆听，试问他怎么要求销售人员好好聆听客户呢？
好的销售经理人会把人放在第一位，人的范畴里又会把人才放在第一位，人才里面又会把人才所具备的天赋，也就是说他的潜能放在第一位。根据人的天赋，来把他放在最合适的位置上。
在销售管理中，我们非常注重销售人员在目标导向上的天性，如果一个人天生就是一个目标导向低的人，他只关注过程不关注结果，那么你是不可能让他成为一个对目标导向要求很高的销售人员的。所以我们非常倡导销售潜能测评，这在帮助销售经理人，也在帮助那些求职的人。
如果一个销售人员的销售指标是每天6个客户，那么，无疑每天打60个销售电话是必不可少的，这是不能存在侥幸心理的。有销售人员不喜欢这样，因为人们总是会往好的方向想：说不定我打50个电话就能成呢。但事实往往是另一个样子。要想成为冠军，一定要把我们的底线放到最低，这样我们游刃有余的空间就很大。
训练有素的企业文化，侧重于企业文化和管理流程的打造，卓越的公司会为任何事情制定流程并且遵循。好的销售管理一定有好的销售流程，然后大家去遵循，这样才能预估未来的表现。就像优秀运动员的训练机制，流程和文化已经成型。
销售主管如果打造的是这样的一种管理文化，即使这个销售经理离开了，下一个销售经理依然能够让销售团队很好地工作。否则的话，销售主管一走团队就散了。企业培训师吉宁博士认为销售管理需要流程，第一是获得潜在客户的流程，比如：建立营销自动化体系。第二是对潜在客户审核的流程。第三是对潜在客户进行排序。第四，对有意向的客户选择最适合的跟进方式。第五，一步步地完成具体跟进客户时的步骤，直至成交。
