吉宁博士观点
销售既是一种职业，也是一门科学、一门艺术，但它更是一场心理战，是一场销售人员与客户之间心与心的互动与博弈。销售，不只是销售人员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单，它更需要销售人员对心理学的有效掌握与利用。销售人员要想提升业绩，就必须成为这场心理战的赢家。所以，一个好的销售人员，要是一个“心理学家”、一个“科学家”、更要是一个“销售技巧专家”。
销售人员首先要面对自身，避免“习得性无助”。美国心理学家塞利格曼1967年在研究动物时提出的，他用狗做了一项经典实验，起初把狗关在笼子里，只要蜂音器一响，就给狗以难受的电击，狗关在笼子里逃避不了电击。多次实验后，蜂音器一响，在电击之前，塞利格曼把笼门打开，此时狗不但不逃，反而是不等电击出现就先倒地呻吟和颤抖。本来可以主动逃避却绝望地等待痛苦的来临，这就是"习得性无助"。随后的很多实验也证明了这种习得性无助在人身上也会发生。
销售员要掌握一定的技巧，但这些技巧一点要是基于消费者心理发展而来的，所以，销售围绕的就是消费者的心理。有的消费者是基于一种全新的生活方式，针对生活方式的营销要求营销策划人员对生活方式趋势有敏锐的洞察力，最好成为新生活方式的创造者和推动者。
1、察言观色
销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。
2、形象魅力
销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。
3、温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。销售人员一定要有亲近感，这样顾客，才会把自己对商品的看法告诉你，你才有解决问题的机会。冷冰冰的一个人，销售工作是很难展开的，你又不是冰山美人，没有人会上赶着来追你。
4、坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。
5、忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。顾客有异议是很正常，嫌我们产品不好的人才是真正有需求的人，所以有时，我们不得不面对顾客的某一方面的问题，不厌其烦的一边一边解释，这就要有足够的耐心。
6、幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。这也是与顾客建立信任不可缺少的，正是在这种情况下，一个客人进来我们不能直接进入销售阶段，顾客还没有信任你，这个是跟他讨价还价他不信任你，我们曾经形容过每个顾客从店外走到我们店里来，是手捂着口袋进来的，为什么是手捂着口袋进来的，因为这是你的地盘，他担心一不小心口袋里的钱就到你口袋里去了，所以他带怀疑的心态走进来，那么在这样的情况下要给他宽松的环境。
中层管理与职业化专家说只有了解消费者的心理，然后制定相应的策略，才能打消消费者顾虑，进而赢得市场。销售的一切技巧都是建立在消费者心理活动之上的。
