吉宁博士观点
所谓信任，在中国的商场上有个专门的名称，叫做“关系”。除了血缘关系以外，绝大部分关系都是后天建立的，先天的关系靠爹妈，后天的关系就要靠做事了。
以前企业培训师吉宁博士网中的一篇文章里，我谈到过销售信任建立的四个核心要素：专业形象、专业知识、共通点和利益。结合客户拜访，今天详细谈一谈建立信任的手段。
拜访前准备
拜访前的准备是建立信任的最有效手段之一，不过很多销售人员对此的重视程度不够。拜访客户不是走亲戚串门，无论你和客户的关系有多好，一次正式的拜访都不能视同于漫无目的的聊天。拜访前，除了我们上文谈到的行动承诺必须设计好以外，以下几个方面也要提前准备：
客户基本情况
如果你第一次见客户，还可以简单询问一下他的背景，如果你第二次去还问，他就觉得你对他不尊重了。对于能提前找到的信息，不要没完没了的去问客户，他没义务回答对他没有好处的问题。
你至少要了解客户的主要业务范围、产品和市场情况，他的客户和他的主要对手使用你的或者你对手的产品的情况（这一点客户大多会关心），以及客户内部的采购习惯和流程等等。如果是复杂产品，最需要提前了解的就是客户的行业状况，任何人都不愿意和一个外行瞎掰。
获得这些信息的途径也很多，除了网站外，另一个比较好的方法就是，找到和客户做过生意的人了解情况。我做软件的时候，经常向做硬件的朋友了解相关客户的情况，往往有意想不到的收获。
做好专业准备
销售永远不要忘记一件事情：客户见你，是需要时间成本的。所以你要为这种成本付出一点代价，让客户在和你的会面中有所收获，而最好的补偿方式就是你的专业。这里的专业知识是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。
必须准备问题
无论你做了多少年销售，都别指望着到客户那里临时想问题，你必须提前做好准备。这里的准备分为两个部分：一是提问什么问题，二是怎样提问。关于怎样提问，我们后文再说。而提问的方向一般不外乎以下几点：
客户业务目标与需求；采购决策流程和进展；项目预算；客户处情况变动；采购角色；竞争对手；客户方意见和评价等。有了这四样东西，再加上行动承诺，基本就算齐了。有效的准备是建立信任的第一步，接下来让我们敲响客户的大门吧！
拜访中积累信任
建立信任并不是哪一次拜访要做的事情，而是每次拜访都要做的事情。这是个持续积累的过程，而且这个过程积累起来很费力，时刻都要保持警惕。如何积累信任，除了我们曾经谈到的核心要素以外，以下招数也是被普遍采用的销售技巧。
要有迎合力
所谓迎合力，就是客户一见面就喜欢你的能力，它是建立信任的基础，不喜欢你很难信任你。如果你是第一次见客户，刚开始见面的时候肯定会面临这样一个问题：是先和客户闲聊以增强会谈的温度呢，还是直接谈正事？大部分人对这个问题的回答都是根据自己的喜好，而不是客户的好恶。不同社交风格的客户对这个问题的理解是不同的，对于此问题的把握，会直接影响到客户对你的第一印象。
这个问题有个简单的解决方法，你和客户一见面，必然会有一个握手的动作，握手期间还要夹杂一些寒暄，比如自我介绍什么的。自我介绍后，你不要急着说话，憋4秒钟。短暂的停顿或沉默能让客户先说话。此时，从顾客口中说出的话，可供你判断什么样的方式才适当。如果客户热情的问寒问暖或者沏茶倒水，你就先闲聊一会；如果客户默不作声或者直奔主题，你也就别绕弯子了。
学会倾听和提问
客户认为你能够解决问题的前提，是你了解了他的问题；客户认为你了解他问题的前提，是他说明白了问题；客户觉得他说明白了问题的前提，是你认真倾听和有针对性的提问了。
学会问精确的问题
我们说专业性是建立信任的重要手段，可是你也不能见面就对客户说我很专业啊！这里也有一个招数：问精确的问题。
学会讲故事
你可以说你经历过多少客户、实施过多少项目、解决过多少问题，但是这样直接的自我表扬未免过于露骨。有一个含而不露的方法很容易让客户信任你，那就是讲第三方故事。
说了很多关于信任的技巧，如果非要总结一条建立信任的核心，那就是你脑子里要始终想着你的客户到底希望从本次采购中获得什么。看透了这一点，信任的建立就会变得轻而易举，因为你和他已经蹲在了同一条战壕里。
