吉宁博士观点
销售经理是指企业整体产品的销售经理人或某一产品线、客户类型或者地区的销售经理人。我们也知道，在一个企业里，销售经理是非常难当的，上有老板，下有员工，往往一个不小心就把销售团队经营的混乱而失去人心。企业培训师吉宁博士认为企业的销售业绩之所以差，有很多原因来自于销售经理。无论再好的营销策略，销售经理在错误的团队管理中，就会导致失败的销售结果。
这是销售经理失职中的最大原因，销售经理经常雇佣没有天赋的人，然后坚持把他们留在工作岗位上，希望他们在某种程度上获得这种才能。这损害了整个团队的执行能力，因为这为每个人建立了一个更低的表现标准。这也降低了团体平均值，并且会迫使团队的其他人去做额外的工作，以使整个团队能完成配额。
因此，企业培训师吉宁博士认为，销售经理必须对每一个销售职位的应聘者进行个性评估，以确认他们具备做销售的基本素质。然后继续衡量他们的表现，看看是否存在基本销售技巧方面的问题。提供缺乏的技巧方面的培训。如果这种做法行不通，让表现欠佳的人去另谋高就，这无疑对两者都是比较好的。
许多销售经理的眼中只有收入，而不考虑实现这个收入需要花费多大的成本。在对收入快速增长的追求中，销售经理往往没有注意跟踪开销的增加，销售经理应明确要求其他部门不要资助任何对销售没有可衡量的影响的活动。销售经理还应该考虑根据利润而不是收入，实现一个支付工资的佣金结构，假设以一种有意义的方式和销售团队沟通这些指标是可能的。
将进入销售管理层作为销售业绩的一种“奖励”，可能会使团队损失一位顶级销售执行者，而换回一位糟糕的销售经理。因为销售所需的技能和管理以及指导一个销售团队所需的技能是完全不同的。这一许诺带来的损失在于，销售代表必须集中精力建立关系和完成业务，但是经理必须将重点放在开发每个员工的潜力上。他们的工作完全不同。
因此，销售经理要将顶级销售员留在销售职位上，但确定并建立一条会增加他们的收入并提升他们的认知度的备用的职业发展道路。然后，为销售经理职位雇佣具有管理和指导才能的人。你还可以从这些销售代表中寻找合适人选，只要他们显示出对指导和培训的兴趣和才能。
许多销售经理指望聘用能“自我激励”的个人，并让他们自由发挥，用自己认为合适的方式去销售。然而，如果经理们过于依赖销售代表的天赋去开展和完成业务，销售管理层应该建立并记录现实和可行的销售流程。它应该描述了购买者通常经历的各种阶段，并简要解释如何帮助购买者进入下一阶段。每月或每季度召开会议，分享可行和不可行的方法，如果合适，将结论补充道流程当中。
销售团队关键是要保持公平竞争的环境，在销售成员之间平均分配销售线索。努力激发出团队中每个人的潜力，从而提升企业的整体销售业绩。
