吉宁博士观点
你的销售目标客户的质量越高，你就越不可能找错人。为了让你选择目标客户的准确性提升20%,你可以看看你在哪些客户那里销售成功了，在哪些客户那里推销的不顺手。
对你的销售行为做几个改变就能够让你的销售收入有很大的改变。
让你的销售额增长一倍意味着要在销售工作中投入双倍的时间和经费，对不对？错了。The TAS Group的CEO Donal Daly认为你只要做一些小的改进,就能够让你的销售额增长一倍。
下面是他的方法：
1.对你的目标客户进行资质预审，把准确度提升20%。
你的销售目标客户的质量越高，你就越不可能找错人。为了让你选择目标客户的准确性提升20%,你可以看看你在哪些客户那里销售成功了，在哪些客户那里推销的不顺手。
对你的理想客户做一个素描，将其作为参照物，确定什么样的客户最不可能采购。现在看看你的目标客户列表，并且根据上面的标准找出哪些客户可能不会购买。
2.把剔除不合格的目标客户的时间缩短20%。
即使你筛选过了销售目标客户的名单之后，仍然会有一些并不真的需要你销售的东西或者没有钱采购的客户在这个名单上。在这些虚假的机会上浪费时间意味着挤占你花在真正的目标客户上的时间。
在你第一次和对方交谈的时候，就要问一问对方，“这个问题的优先级如何？”“如果你不采购解决方案的话，你会如何处理这个问题？”然后仔细地听听对方的答案。如果你提供的东西对对方来说并不十分重要的话，礼貌地结束谈话。
3.把你的成功转化率提升20%。
显然，你成功赢得的机会越多，你赢得的客户就会越多，你的销售收入也就会越多。虽然将你的成功率提升一倍或两倍是不可能的，但是每个人都可以提升20%。
提升成功转化率最简单的方法就是在和潜在客户的交谈中停止努力推销，仔细聆听“前进的信号”。把你对失败的恐惧丢到一边，也不要请求对方采购。这很简单。
4.把平均每一笔订单的金额提升20%。
每一次销售花费的时间和使用的资源都是固定的。完成两笔10000美元的生意比做成一笔20000美元的生意所花的时间和精力要多得多。
因此，当你跟进一个机会的时候，一定要不断地思考你的企业还能够从哪些方面帮助该客户。这不是在追加推销；这是在为客户提供更好地服务。
这四种变化对你的销售额的累计影响力就像这样：
你现在的销售额是：10万美元
在剔除20%不好的潜在目标客户之后：12万美元（时间使用效率更高了）
在剔除20%不是销售机会的目标客户之后：14.4万美元（时间使用效率提升了）
在提升了20%的成功转化率之后：17.3万美元
在平均每一笔生意的金额提升20%之后：20.7万美元
