吉宁博士观点
在现实生活中，客户的多少是判定一个销售人员是否合格的标准之一，也是最主要的标准，因为即使说你拥有了无数优秀的销售知识和销售技巧，如果没有客户，那么照样这个销售人员也并不一定是卓越的，没客户是销售人员的一个死穴，没客户也就意味着没业绩，可是现实情况是，很多销售人员都往往无法留住你的客户。
我们知道，客户就是给销售人员下订单的人，销售人员手中拥有的客户数量越多，企业发展的基础就会越稳固。优秀销售人员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。企业培训师吉宁博士认为，业绩不好的销售人员为何手中客户数量之少，主要原因在于他们不知道到哪里去开发潜在客户，没有识别出哪些是他们的潜在客户，甚至是懒得开发潜在客户。
因为开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些销售人员大多不愿意去开发，只满足于和现有客户打交道，这就导致了很多现有客户常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%–25%的速度递减。这样，销售人员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4–7年后，销售员手中的客户数量就会变成零。
除了不会开发潜在客户之外，销售人员还容易犯的一个错误就是抱怨和借口特别多，业绩不佳的销售员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。把责任归咎于企业的产品、质量、交易条件等，要知道为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑。
事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的，如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。真正优秀的销售员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
在销售过程中，销售人员常常对公司提出各种各样的要求，如要求提升底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较这样的行为往往没有资格成为一名优秀销售员的，销售员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。真正优秀的销售员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。
当然在销售过程中，容易丧失客户的最主要因素还在于无法遵守诺言，昨天答应客户的事，今天就忘记了。销售员最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。无法遵守诺言的销售员，与客户之间当然容易发生总是一些销售员急于与客户成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗客户的行为。
销售成功的关键在于销售员能否抓住客户的心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。销售员既要了解客户的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的销售人员，是无法把握和创造机会的。
