销售培训：一对一营销的核心思想

一对一营销的产生

“一对一” 的思想从20世纪90年代开始，就很快受到了商界热烈地推崇，但近几年来互联网及ＩＴ新技术的蓬勃发展才真正给了“一对一”思想以实际的价值。

“你的竞争力成功越来越取决于顾客层级信息以及旨在建立长期、可获利的一对一顾客关系的互动交流。”这是最近出版的一套书籍“一对一”从书的作者美国企业管理大师唐-佩珀斯和马莎-罗杰斯所说的一段话。

国内“一对一”的概念陡然兴起，其实也是伴随着国内客户（ＣＲＭ）客户关系的热潮而得以如此。甚至有人提出我们还在大量使用的“大众营销”战略已经没落，为客户提供个性定制化的“一对一营销”将重新改写营销概念。

一对一营销的核心思想

“一对一营销”的核心是以顾客份额为中心，通过与每个客户的互动对话，与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户提供定制化的产品。

顾客份额（SOW, Share of Wallet，钱夹份额 ）

与顾客互动对话

定制化（困难吗？是彻底的定制吗？怎么做？）

“规模定制化” 的实施

捆绑销售：把两个或更多的产品捆绑在一起来卖。包括相关的产品（如电脑与打印机）、产品与耗材（打印机与墨盒）以及大量的折扣（一箱可口可乐）。

配置：不用改变产品或服务，只需预先进行配置就能满足顾客要求。比如戴尔的计算机，你可以在不改变基本配置的情况下配置内存及硬盘大小。

包装：根据顾客类型调整包装。比如家乐福卖的水饺有针对大家庭的大包装，也有针对单身贵族的小包装。

送货和后勤：在顾客方便的时候送货，可以约定不同的时间和送货地点。

辅助服务：提供售后服务，比如上门维修电脑的时候提供打印机的性能检查服务

服务方式：客户可能选择服务类型。比如惠普的金牌服务，可以选择服务年限、上门与否及响应速度。

支付方式：按照顾客要求设计支付方式。比如戴尔对待中国信用体系不发达的情况，对家庭用户提供银行电汇与上门用手持ＰＯＳ机信用卡划帐的选择。

预先授权：预设权限来满足顾客需求，比如对不同客户的信用等级设置不同的预付额度。

简化服务：为长期客户或重点客户重新设计购买与送货方式。比如惠普对其重点客户专门的直接定购模式。