吉宁博士观点
最近，本网站"企业管理沙龙"频道"营销与销售"栏目发表的一个关于销售的问题，引发了网站用户热烈的讨论。问题是由用户"半道烟"提出来的："初次与客户面谈时，如何避免生硬对话和尴尬感觉，与客户营造融洽会谈气氛？"
网站用户对于这个普遍性问题展开了热烈的讨论，例如用户"digi"从客户、销售人员及产品三点切入，系统的分析了销售人员应该明确三者关系，在销售洽谈前做好细致的准备；用户"赢销学仁"则主要站在销售人员的主体角度，分析销售人员在与客户沟通间的心理准备和心态调整；而用户"黄建林"则运用简略流程图表现了一次成功销售的过程：同流（同行交流）→交流→交友→交心→交易，形象生动。
销售工作是当今社会中最刺激的行业之一，只有在合适的时间做合适的事情，成功才会到来。探险家并不是每一次都能成功，销售人员也一样。但是，如果探险前的考察和准备不充分，那么探险家注定会失败，销售人员也不例外。所以，在与客户洽谈时，营造出和谐融洽、适当得体的交流气氛将是销售成功的基本必须条件。遵循以下五个原则，帮助销售新人成功迈出与客户交流第一步。
正如用户"digi"所说的，"你如何与客户交流，需要根据你本身的特质，产品的特质和客户特质……"，其实就是说明了与客户交流前销售新人应该做好的两个准备：
1、熟知你的产品和与之竞争的产品。
其实，仅仅熟知还是不够的，在了解产品性质的同时，销售新人还应该初步制定出实施计划和流程，并不断练习直到完美。相信你肯定不希望在与客户实际交谈时还磕磕巴巴的，其实这也正是用户"赢销学仁"提及的营销人员沟通不畅的第一个心理障碍"这种心理障碍或许来自你对产品的不了解而产生的胆怯"。
2、从销售情况和销售策略着手。
在销售洽谈前，要学会"透过客户的眼睛看事物"，站在客户的角度来制定销售营销策略。
用户"小张1"则为我们带来了另外一个值得销售新人注意的观点，"找准你的目标客户群，……"，判断你的产品是否能给客户带来价值。这就是我们将要涉及的第三个原则：
3、关注最有潜力的客户。
了解客户的特质其实不仅可以帮助销售人员在与客户交谈时更具针对性，另外重要的是这个步骤也可以帮助销售人员筛选出最具有潜力的客户，而不必没有重点和针对性地拜访所有的客户。销售人员应该根据客户生意地大小、使用类似产品地经验，以及当前使用竞争性产品的情况来对客户分类，确定最有可能购买的客户，锁定目标，重点突破。
用户"org"则强调，"当然他如果的确没有合作意象,那就不要死缠烂打,总之我认为业务员要会审时度势。"是的，继续纠缠是没有用的，此时你应该学学下面两个原则：
4、搞清客户不感兴趣的原因。
如果客户对产品不感兴趣，那这样的客户应该马上放弃吗？不。
一般，在与顾客面谈前，销售人员应该先与顾客电话联系，以初步确定目标顾客的情况和想法。当然大多数情况下，顾客会表现一定程度的"不感兴趣"。别让顾客误导你，可能他都不清楚自己的需求，那么你可以帮助他了解到这一点，那就是"发掘客户的想法"，弄清他不感兴趣的原因；"寻求需求和机遇"，找到销售突破口。只有详细的"诊断"顾客后，才能决定哪些顾客可以放弃，哪些是需要你用足100%能量来争取的。
5、为以后的销售活动做铺垫。
即使被客户所拒绝，也不要心灰意冷。积极思考，找出他不需要你产品的原因。例如，原因可能是他们刚刚购买了类似产品，那么你可以侧面了解他们的采购周期，开始计划下一次的联系，以与他们的购货周期吻合。
