吉宁博士观点
公司的高级管理层为了提升销售额和盈利，往往尝试了种种营销策略：削减成本、以产品创新为中心的发展战略、海外扩张或兼并等。但是他们往往忽略了组织内一个最可行而且最有效的盈利增长杠杆：优化自己的销售举措。
通过选择适当的目标客户群，并配以适当的销售资源，公司可以在相当短的时间内，在不增加人员或预算的情况下，提升销售队伍的效率和盈利能力。
某些经理人不愿认真审视自己的销售措施，认为这将重复以前的老问题："我们已调整了销售人员的薪资结构，提供了更多的企业培训机会。"销售人员则反驳说，他们已经更加努力，却在产品质量、供应或价格方面没有得到应有的支持。
大多解决销售队伍问题的方案通常是片面的。比如，新的激励机制、重新制定目标或重新界定职责，这些措施仅仅解决了销售问题的某个方面。然而要提升销售效率，解决方案需要综合考虑多个因素。高效组织的销售措施有三个共同特征：战略重点突出、有效的销售及销售管理机制，以及有针对性的激励和支持机制。
影响销售措施有效性的因素很多。其中最重要的包括：根据客户价值细分客户群；根据客户需求制定销售方法；让销售人员从纷繁琐事中解放出来；通过适当的培训提升销售技能；调整激励机制，鼓励销售人员关注价值增长。
细分客户群
很多企业根据地理位置、产品或服务的类型来细分客户群。由于受到这种以产品为中心的理念的束缚，销售人员没有足够的灵活度，来确定或解决目标市场的业务问题。然而如果以客户为中心，销售人员即可紧跟客户需求的变化，从而最终推动销售增长。
要制定以客户为中心的客户细分策略，应确定最有价值的客户采购公司的何种产品或服务最多，以及何时向何人采购。这些客户的公司规模多大？他们面对何种竞争压力？
这样就可以明确主要客户群的特征。以此为基础，可以更好地判断客户的需求，提出公司的价值主张，了解客户的决策过程和采购模式，是因地制宜地制定销售方法的基础。
如果你将客户细分的分析结果与销售资源的实际配置相比较，可能会大吃一惊。比如，一家医药产品公司发现，公司把40%的销售资源用在了仅占销售额20%的客户群身上。
制定销售方法
明确最有价值或潜在最有价值的客户群、配置适当的销售资源仅仅是第一步。第二步是设计有效的销售方法，以体现重要客户群的采购倾向，因为不是所有的客户都需要同样类型或者水平的销售支持。
重要客户是否偏好以解决问题为主的咨询式的业务关系？需要技术或专家支持？还是根据价格和便利程度来决定采购，需要更便利的供货渠道？
对所有客户一视同仁可能导致公司将资源用于投资回报很低的客户群。更糟的是，这妨碍了销售人员尽力去满足那些影响公司现在或未来的盈利情况的客户的特殊要求。
因此，更有效的策略是以重要的客户群为中心制定销售方式。即根据每个客户群的盈利贡献、购买倾向及竞争环境来设计销售方式、供货品种及定价。这种策略与很多公司的现有策略大相径庭。它要求一贯独立行事的销售人员们严格遵循以上的销售原则。
然而即使是一贯根据客户群而制定的销售策略，也必须不断根据客户需求的变化而调整。如果销售策略与客户需求相吻合，则可以显著地提升盈利和效率并节省成本。另外，可以明确培训需求，使服务标准制度化，减少因员工变动而失去客户的风险。
通过分析销售流程及人员职责，你也可以提升效率并降低成本。不需要投入新的资源，因为人员可以调动，职责可以重新划分。而对销售系统或自动的绩效管理工具的一次性投资，可以提升销售人员的效率，从而提升销售额，最终可以回收投资成本。另外，公司内部进行的一些耗时活动，如潜在顾客开发或售后服务，都可以外包给第三方服务商，不但效率更高，而且成本更低。
调整激励机制
最有干劲的销售人员往往这样说，钱才是动力之源，而多数公司的薪资制度也是以金钱作为激励机制。但是，这种激励所根据的指标往往是销售量或销售额，而这些指标却与公司策略或财务目标不一致。
为使盈利保持增长，需要将业绩指标与增长策略及主要的客户群联系起来。这些指标包括提升利润，而防止客户流失或交叉销售也同样是十分重要的指标。要利用薪资制度和业绩指标体系来鼓励注重价值增长而不仅仅是销售额增长的行为。
一家国际快递服务公司竭力寻找销售增长源。然而经过仔细评估其客户群和公司的激励机制，公司发现销售人员仅仅注重销售额的增加，有时甚至以牺牲盈利为代价，因为公司的奖赏机制就是鼓励这种行为。
因此，公司制定了新的薪资制度，鼓励销售人员去关注最有价值的客户和产品。结果全球的销售增加了20%，而且产品组合的盈利也得以改善。所以，只要结构合理，薪资制度可以成为有力的激励机制，鼓励销售人员朝着最有利于公司的方向行动，促使公司盈利增长。
经理人们也许不必费尽心机另寻新的盈利增长点，很多商机很可能就存在于销售领域内。一些销售上非常成功的公司采取了明智的举措：根据客户需求细分客户群并制定销售方法，减少繁琐杂事对销售人员精力的分散，提供给他们适当的技能培训和工具，并调整员工激励机制以鼓励符合业务目标的行为。
全方位地解决这些领域里的问题，不仅可以大幅度提升销售额和盈利，而且能够减少客户流失，提升客户和销售人员的满意度。
