吉宁博士观点
客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，而这种需求是需要销售人员锤炼提问艺术来完成的，从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户所透露出来的重要信息，因此企业培训师吉宁博士认为，销售人员向客户提问时一定要注意销售技巧，认真关注客户的需求，注意客户的喜好。
那么怎样做到不令客户对你的问题感到难堪，如何锤炼如此助力成功的销售技巧呢？企业培训师吉宁博士特别整理了以下四大销售话术，给销售人员作为参考和学习。
一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗？”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余地吗？”这两句话虽然都是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，而后者则能使谈话的气氛缓和许多。
可见，提问的语气会直接影响客户的态度。反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此，销售人员在销售过程中的销售技巧要多用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。
销售人员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。
在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题，比如，“您到底买不买呢？”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则，即要避免提出一些容易遭到反对的问题。为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。
因此，在与客户展开沟通的过程中，销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象；同时还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。
