吉宁博士观点
在开发新客户的时候，你的营销策略举措必须始终围绕着客户公司的CEO、CFO、CIO以及其他高级管理人员来展开，这一点非常重要。只有这些人点了头，你才有可能和客户公司做成大买卖、保持长期关系。
面向客户公司"C"字级高管的销售，切不可用一般的方法和销售技巧。你的销售人员先得把握客户高层的心理。如果你是公司高层，你可以帮助他们了解高管人员是如何做决策的，进而帮助他们提升签单的成功率。
头衔里面带有"C"字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是销售人员最爱追逐的目标。只要高管点了头，客户公司的大门将为你敞开。如果你想与客户公司做成大笔的买卖、保持长期的关系，他们无疑是关键的人物。
要结识企业的高管并不容易，不过绝对值得你去试一试。你可以参加精英会聚的俱乐部，或成为打高尔夫球的高手。在你费尽周折终于获得了向高管做首次推介的机会后，你会发现情况与平常的推介完全不同。首先，谈话必须简短、有针对性，因为高层经理的日程安排都非常紧凑。其次，你必须很快向对方展示你了解像他们那种层次的管理人员所关心的话题，并且能够解决诸如在公司董事会上讨论的那类问题。
你还必须对对方公司的业务有一个详细的了解，这一点是显而易见的。另外，你还要了解这个行业，特别是要了解你的那位高层目标客户所主持的那家公司的市场竞争地位。如果处理得当的话，你所做的准备工作都会有所回报。除了批准所有的大额买卖合同，"C"字级的管理人员还能为你打开"攻入"整个组织的大门。
当你与对方的高层联系上后，将得到更多的关注与更好的对待。如果你能成功打通对方公司的"看门人" 这一关（gatekeeper，此处指挡在销售人员与客户公司高层之间的人，例如秘书等－编者注），并与某位高层预约下会谈的时间，那么 "看门人"到时就可以为你所用了。他们会保障在你与那位高层会谈的时间里无人打扰。
如果你攻克了客户公司高层的心，与攻克的是较低层级的企业管理人员相比，你与对方公司的合作关系将建立在更广的议题上，持续的时间也更长。位于亚特兰大的Educore销售培训公司的高层客户经理伯克（Ed Burke）说："即使只接触到对方公司的某个部门或某个单元，也有达成交易的机会。但是，如果你拜访的是高层管理人员，你将了解到对方整个组织的长期潜在客户的情况。"
