吉宁博士观点
在最近的一篇文章中我曾经谈到销售培训和销售营销策略往往弊大于利，尤其是你遵循的建议需要让你远离你的优势的时候。
网站营销语言设计公司精准商务通讯（Accurate Business Communications）的钱德勒?特纳（Chandler Turner）写信提供了一些额外的观点。以下是他所说的：
我刚刚读了你那篇关于销售技巧的短文。你提到一个在奔驰代理商工作的“小孩”，他说：“我真的讨厌这样。让我找一位知道他自己在干嘛的人来帮助你吧”。而后你的妻子重新把他带回到销售的情境中。
这个孩子可能经历了内心复杂的挣扎。但是另一方面，他可能确实接受过良好的训练。他可能使用了经常被称为“否定倒转”的技巧。从心理学上来说，否定倒转更加有效。它绝对可靠并经常奏效——这主要取决于你的看法——它令人吃惊、美妙和迷惑不解。
特纳说，以下就是否定倒转如何起作用的。销售人员将潜在客户带入一个对话，甚至是一个录音的销售程序。在几个问题和回答的意见交换后，尤其是潜在客户有点偏离交易的时候，销售人员可以做出一些完全出乎意料的事情。她可能会采取让人吃惊、出乎意料并且倾向于把潜在客户带出他的捉迷藏游戏的方法，正如你文章中所举的例子中的销售人员那样。
他说他不擅长这个并主动提出再去找另一位销售人员，而结果是你的妻子重新参与到对话中。
我们中的大多数人都愿意帮助那些身处困境中的人们，这是我们的天性。那么，当我们看到某人遇到麻烦的时候我们该做什么呢？我们倾向于帮他们一点。不管是有意还是无意的否定倒转都把销售人员重新带回到游戏中。
特纳指出，另一种方法是说：“对不起，我想我不能做这件事。您想要其他人为您服务吗？”这是同样的方式，只是以问题的方式说出而已。
实际上，措辞都是他们精心准备的。特纳写到，就销售术语而言“对不起”作为缓冲声明而广为人知。“你可能想到很多其它的事情。我曾经被教导过也曾经教导过别人降低声音，轻柔并充满歉意地说话，并向潜在客户方向倾斜，然后问一个设计好的能让潜在客户把我拉回来的问题”。
特纳称，这个孩子要么是一个新员工，要么就是受过良好训练的即将成为一位真正的销售专家的销售人员。
我想有些人可能会认为这是某种诡计，但事实上这并不是诡计。否定倒转只是让潜在客户与说话者互动的方式，以确保潜在零点在他们身上而不是其他人身上。
特纳表示，即使我们有极大的兴趣，我们仍然不希望“被销售”。我们希望“允许我们没有压力地购买”。
这有很大差别，所以关键是要让潜在客户参与其中，以便于他们自己做出购买决定。特纳称，优秀的销售人员不强迫客户购买东西，他们找到帮助客户选择的方法，他们做帮助客户解决问题并满足客户需求的人。
