吉宁博士观点
当销售疲软、现金流量贫乏之时，公司通常采用节流措施。一般而言，企业培训费用和市场营销费用是首当其冲的削减对象。从表面上看，这一切似乎合情合理。毕竟，公司如果想继续营业的话，就必须支付房租、公用事业费用以及电话费。如果公司不能支付薪水，那么所有的员工将离你而去。要想生产线持续运转，你必须购进原材料–你别无选择。削减培训和营销费用似乎很容易，取消外部的研讨会，本月不再刊登广告，都能给公司节省一大笔费用。
你的直觉是，广告是一笔费用，是一项奢侈品，而不是企业运作的必需之物–因此，在经济萧条时期，只有通过削减此项费用才能维持企业的盈利能力。虽然从表面上听起来合情合理，但这种本能反应却是大错特错。当销售疲软之时，你非但不应削减营销费用，反而还应提速营销活动。正如营销策划咨询师阿尔夫·努奇福勒（Alf Nucifora）所言："当经济不景气时，大多数企业倾向于放弃促销活动。但是现在你应当停止这种愚蠢做法，将你的优秀之处告知全世界。"
原因很简单：即使你将费用降低为零，当你的销售收入也为零时，企业照样无法运转。
虽然降低运营成本的空间极其有限，但是增加收入的潜力却是没有上限的。须知，收入的大幅飙升是促使企业走出萧条时期的最快捷方式，而营销正是使得软弱无力的销售能够重整旗鼓的有效方法之一。
既然你已经对公司的沟通和交际技能进行了微调，并准备甩开膀子大干一场，那么现在你就必须增强对产品和服务的营销攻势，坐等销售收入上升。与之相反的是，如果全面停止营销活动，那么你将发现公司的领先优势、订单数和销售数量逐步枯竭。
这一举措从理论上讲相当合符逻辑，但其实际运作效果如何？实践证明，大多数情况都相当奏效。据一项研究成果显示，在经济萧条时期，与那些不做广告的公司相比，维持原有广告量或增加广告攻势的公司在当期和随后年份的销售收入和利润都有更佳表现。当消费者准备做购买决策时，那些在萧条时期仍然继续发放广告的公司能够获得最大的知名度，并能给消费者留下更积极的良好印象：对产品和服务的承诺从未改变。
众所周知，在经济萧条时期，大多数企业的业务都将举步维艰，因为这是一种你根本无法控制的环境影响因素。但是，任何情形都蕴含着商机。因此，管理层面临的议题是如何充分利用当前的萧条时期以获得充分增长。
以下介绍的是一些有助于公司转败为胜的营销和销售方面的特别策略：
使客户熟悉你的公司在公司和客户之间不断进行开放式的沟通能够形成良好的业务关系。它有助于消除客户的担心、不确定性和怀疑，特别是当出现产品发布延误、管理层换人、裁员以及服务故障等方面的苗头时更是如此。当公司定期和客户进行沟通交流，商誉自然而然就会产生。你必须使客户知晓公司所发生的重大事件。关于公司的消息，无论是好消息还是坏消息，相比较客户从竞争对手处获知而言，你主动告知客户总是效果更佳。
拓展和更新市场触角如果你的公司还没有进入互联网，那么现在是尝试这一新媒介的大好时机。如今，网络已经和传真机、计算机以及移动电话一样成为了生活的必备之物。在网站主页，你可以使用图形、声音和视频文件的形式向客户传递相关讯息。全球范围的潜在客户都能够随时浏览公司的网页。通过运用网络，你既能节省大量的时间和费用，而且能够减少搜索行业相关信息的烦恼。
重组营销组合，使有限资金发挥更佳效益在准确锁定客户和建立长期客户关系方面，直邮和电子邮件营销显然是最有利可图和最易度量的利器。Aberdeen集团的一项最新研究显示，由于电子邮件营销具有高投资回报率和单个客户联络低成本的优势，因此它在总促销预算中所占的份额越来越大。
提供令人信服的公司支持潜在客户只有认为你所提供的产品、服务、你的公司以及公司的员工是最佳选择，他们才会下定决心购买。推荐和认同是有助于劝说客户购买的两种强有力的工具。你将帮助你的销售和支持团队一直保持敏捷的反应。
相比较公司内部任何人的所言所行，公司外部人员的推荐无疑具有更强的杀伤力。他们通过阐述其他客户使用产品和服务的情形，将可信度这一宝贵要素注入到了你所提供的销售讯息之中。今天的认可在未来将变得极具说服力。关注某人的特别努力，并表示衷心的感谢。当同事得知你已经认同了他们过去所付出的努力，他们将大受鼓舞，憋足了劲力争在下一个项目中取得更好的成绩。
提防信誉不佳者那些最易发生销售行为的客户–通常是那些对销售行为抵触最少的客户，他们的信誉往往也是令人头疼。公司在提防破产方面所需做的努力就是不要和大量的信誉不佳的客户打交道。
成为客户的得力助手在经济萧条时期，要么削价使得公司产品更具竞争力，要么寻找新方法使客户购买公司产品。实行咨询式的销售吧！这一方法将你的角色从销售人员变成了顾问。随着你帮助客户成功的次数越多，你也将成为客户购买产品的流程中越来越不可或缺的人物。
德比·艾伦（Debbie Allen）将解决问题的思路注入到了她的直邮活动中。她每隔一个月给她的所有客户寄送明信片，并在每张明信片上提供一个有用的建议或提示。"这一方法相当奏效，"她说到，"我经常接到客户的电话，询问是否能在他们的业务通讯或公司网站上使用这些建议。能够更加不受约束的为更多人看见–当这些成为事实时，我相当高兴。"
即使交易受挫，维持可信度不变无论公司的产品多么顶呱呱，服务团队多么敬业，但是业务挫折仍然是不可避免的。但是你解决问题的方式将长久影响你的客户关系。当交易触礁时，尝试使用下列秘诀以增强你的可信度：
换位思考：扪心自问客户希望得到什么，然后从这个角度出发解决问题。如果我们承诺本月15号出货，即使合同上表明你可以将装船时间延至25号，那么客户无疑将对时间推后感到失望。
勤奋:不断了解客户与公司交易的种种体验。关注客户下订单的整个过程有助于避免售后出现问题。
诚信：信任能促成长久的交易关系，因此不要满足于一次性的交易。虽然培养信任需要很长的时间，但毁灭信任却不费吹灰之力。
成为一名负责任的营销策划人员不要将所有的一切推给职员或者是外部供应商，不要对营销活动置之不理。当企业举步维艰之时，拥有起码责任感的经理人都应当相当关注营销活动。他们应当同客户进行交谈，评估营销报告，与创造性团队一起工作等等。切忌让专业营销人员掌管一切！尽管他们拥有足够的专业技能和知识，但是他们对客户的了解远不如你。通过亲自负责营销活动，你实际上给公司全体人员发送了这样一个重要信号：销售是至关重要的，企业要想生存下来，使销售活动有利可图是极其必要的。
尝试了上述所有营销策略，业务仍然不见起色的话，该怎么办？我们应当不断的努力，直到成功。"对于那些竞争力下降的群体而言，有时一个普通的问题，一个通过现有规则和程序就能解决的问题，却常常需要该群体中最具能力的成员进行多次攻克才能拿下。"托马斯·库恩（Thomas Kuhn）在The Nature of Scientific Revolution一书中这样写到。在这种情形下，你所做的第一次和第二次努力也许远远不够，你必须坚持不懈地努力直到公司的业务出现转好的迹象。准备迎接好时光的到来吧，一个完备和经过测试的营销和销售流程有助于公司解决前行过程中的任何问题，并能使公司一马当先。
为了预防出现业务停滞现象，你应当在整个年度每周都举行连贯的、很有力度的营销活动，而不是当有燃眉之急才仓促上阵。许多公司经常犯这样的经典性错误：只有当失去一个客户之后，他们才探寻新业务的前景，希望能够弥补损失的收入。实际上，这种举动将导致销售情形起伏不定，将导致和经济衰退类似的不良结果。而要想获得理想结果，公司应当在整个营销年度进行平稳促销，只有这样才能使得新业务层出不穷。当经济衰退导致某些客户推迟购物时，这一方法能够能够使得其他潜在客户早早排好队等待填补他们留下的空缺。
