吉宁博士观点
对销售组织来说，变化是他们要面对的新现实。止步不前，你就会看到大把销售机会与你擦肩而过。新的技术、新的销售技巧不断演变的客户需求、不断变化的全球竞争局面以及数之不尽的其他变数，这些意味着销售团队领导必须准备好面对变化，适应新的局面，要不然就会惨遭淘汰。
但对销售企业管理层来说，需要在其中有所平衡。变革幅度过大可能会使销售代表感到受挫，给他们的绩效带来不利影响。变革幅度过小或迟迟才发力就会让竞争对手蚕食掉你的销售份额。对任何销售团队领导者来说，这都是个艰难的决定：何时应当发挥销售团队领导作用，改变团队的方向？最好的方式是什么？我们向五位销售团队领导专家提出了这些问题，每位专家都针对领导层介入并改变销售团队领导前进方向的最佳时机和方法给出了不同的见解。如果你正考虑改变团队方向，应优先考虑以下建议，从而让自己能够有效领导变革，取得所期望的成果。你需要找到适合自己的方式并且开始行动。
向前看，别回头
曾经有一家会计事务所找到拉维，请他来做销售培训。但当拉维询问该事务所未来三年的发展目标时，却没有人知道答案。被问及的人都不知道事务所的优势以及事务所该在市场中树立什么样的形象。他们不知道公司能与其竞争对手形成差异化的根源在哪里。
许多销售组织，例如那家会计事务所中的销售组织，其管理方式如同从后视镜中向后看而非向前看。他们通常只是对过去进行回顾：我们出售的产品组合是否正确？我们能否及时送货？我们的质量是否比竞争者更好？但这只是亡羊补牢的做法。
消除自我保护的本能
自我保护的本能指的是一个人过度保护自己害怕失去的东西。这会促成短视或自恋的想法，从而导致自私、令人不愉快的行为。如果不进行处理，他们担心的事情往往就会真的变成现实。比如，极度害怕完不成销售任务的销售代表会变得非常急功近利和在意自我得失，这会让人们感到反感—这反过来会导致他们最害怕的事情：完不成销售任务。
另一个销售团队领导在公司里的职位更高，但她过于注重保护自己作为重要人物的形象，结果变成了一个令人难以忍受的自以为是的人。她的销售业绩几乎是团队里最差的，为了扭转这一现象，并且为了改变自己的行为，她的态度发生了极大的转变，现在已经成了公司里的销售亚军。
能够激励人们的不是只有数字。如果销售人员的工作仅仅只是为推销产品而扫除一个又一个障碍，他们的工作热情很快就会耗尽。不过，如果他们明白其产品或解决方案能给客户公司带来的变化，就会更加积极地投入到工作中去。这就是愿景的作用。
