吉宁博士观点
一个好的促销策略活动，不仅要好的创意，好的促销组合，也要好的执行。下面是促销中常见的一些问题，解决这些问题，你的促销活动成功率将会明显提升。
促销管理却是市场营销管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。一个好的促销活动，不仅要好的创意，好的促销组合，也要好的执行。
在4Ps中，促销（Promotion）是作为营销组合的最后一个因素被提出来的，但促销管理却是市场营销管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。一个好的促销活动，不仅要好的创意，好的促销组合，也要好的执行。下面是促销中常见的一些问题，解决这些问题，你的促销活动成功率将会明显提升。
一、招什么样的促销员
促销员本身就是一个流动性非常强的职位。为了降低促销员的流动性，同时还要招到高素质、高水平的促销员，应该在招聘的时候把好关，制定合适的录用标准。
招聘促销员不一定非要过分强调工作经验，一方面这样做的结果只能导致各个公司之间互挖墙脚，从而陷入“囚徒困境”。另一方面，任何人的工作经验都是从无到有逐步积累起来的，招聘促销员更应看重的是这个人是不是适合做促销工作，是不是具有这方面的潜质。
招聘促销员不能假借“品牌形象”之名而过分强调年龄和外表。一般来说，年轻貌美的促销员多半心高气浮，不愿意做一些基础工作；而从顾客的角度来看，这样的促销员往往是看上去不太可信的人。实际工作的经验表明：一些年龄稍大一些的下岗女工做促销员，由于认真负责、工作踏实，不但销量比其它网点销量有明显提升，各项基础工作也却做得较好，而且在这个岗位上工作的时间相对来说较长。
招聘促销员关键要看沟通能力和表达能力。这是招聘促销员的时候最应该看重的一点。
二、促销方案创意怎么来
好的促销方案是促销活动成功的一半。问题是，现在促销的同质化是一个大挑战，促销形式沉旧，会使促销效果处于低效率运作状态。如何让自己的促销从同质化的泥沼中跳出来？
当我们把销售促进与品牌整合在一起时，就可以创造出真正的更多更好的具有绝对差异化的促销。这需要产品的品牌定位清晰，品牌内涵清晰。因为促销的意义，是实现产品的市场推广，实现产品销量的增长，但更着重于品牌的长远发展。
要做到差异化的促销，首先必须明确产品的目标消费群体，再针对目标市场进行细分，使促销更具有针对性。比如麦当劳[微博]的促销手册上明确规定：不把握周围目标消费者的消费形态或消费习惯，心理及文化需求，就开始促销，无异于盲人骑瞎马。
其次，差异化的来源可以多样，这也是发挥创意的地方。比如赠品的选择、活动的形式甚至是活动的节奏，都可能结合促销场所有无限发挥空间。但这些都需要与品牌定位、品牌内涵结合起来。
比如麦当劳在进行促销的同时，对其所有的促销资源都想尽办法挖掘其文化性，并附加于汉堡之上，以增加产品的人性化，从而与消费者达到最佳沟通状态。如麦当劳的促销品——公仔成为儿童眼中的一种文化象征，小朋友们甚至以集齐其促销公仔为荣、为乐。而在活动的节奏安排上，麦当劳的史努比促销活动，实际上是将六款史努比一款款推出，而不是一次性推出，这保证了整个活动的整体性与连续性，极大地引起了人们的参与及收藏热情。
而统一“鲜橙多”为了配合其品牌核心内涵“多喝多漂亮”，就围绕其目标消费者——年轻时尚女性，推出的一系列促销组合。如在不同的区域市场就推出了“统一鲜橙多TV-GIRL选拔赛”、“统一鲜橙多?资生堂都市漂亮秀”、“统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多闪亮DJ大挑战”等活动，极大地提升了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度，不但完成了销售促进，同时亦达到了品牌与消费者有效沟通，建立品牌忠诚的目的。
三、告别“赠品依赖症”
大部分促销员在工作一段时间之后，会产生消极心态，经常被一些顾客拒绝后，他们容易喜欢上降价或买赠型促销活动，因为降价与赠品容易吸引顾客，促成购买。尤其是同一个卖场里，竞品经常做促销活动，弄得顾客对他们老摞下这样的话：“等你们有做活动的时候我再买吧。”或者，“那个牌子有赠品,我还是买那个吧。”
要解决这个问题，首先要对促销员团队进行激励培训，引导促销员塑造积极的销售心态，保持销售激情，让他们逐渐脱离对促销活动与赠品的依赖。其次，可以通过销售数据的分析,对比促销活动投入前后销量的变化,说明促销活动不是驱动销售增长的要素，并且让促销员明白长期进行变相降价的促销活动会对品牌造成损害。最后，促销督导在日常巡店的过程中,必须注意观察促销员的工作态度,并且要不断地鼓励和要求促销员提升销售积极性。
这个问题，深层次其实是促销员的激励问题。这需要企业建立较为严格的招聘流程以及团队激励机制，例如促销员晋升制度,能够有效降低人员的流失率,并且激励每一个促销员奋力上游。同时，为了形成内部竞争动力，优秀促销员配好门店，并将促销员的考核与其分配门店挂钩。例如，考核结果90分以上的，可以分配到A类店；80分以上的分配到B类店；其余的分配到C类店。这样不仅能够优化配置资源，提升整体的单店产出，还可以形成促销员团队内部的竞争压力。另一方面，一个促销员长期待在一个门店，也容易滋生惰性。
四、双重角色的假日促销员
假日促销员是一个特殊的群体。他们非企业的长期正式员工，流动性本来就大，也无法按照促销员的专业培训方法去培养他们对企业的忠诚度与专业技能。很多假日促销员本身对制造企业、产品的了解仅仅停留在一般的认识水平；对于商场的了解甚至无法谈起。
但是，消费者购物所需要的是一种专家型推介，同时，在消费者眼中，假日促销员不仅是制造商的代表，还是商场工作人员。而企业也没有请商场管理人员对假日促销员进行所在商场管理制度和要求的培训，这往往造成部分假日促销员得不到商场的认同，甚至因违反商场管理规定被处罚，驱逐的情况。
为解决这个问题，首先要对假日促销的职务重新定位。他们应该定位于品牌促进员，由此与促销员区别开来。之前对假日促销员的销量要求，也相应转移到工作状态、形象要求上来。因此，假日促销员最好是从在校的营销、经济、管理类学生中选拔，而非经验型下岗女工群体。
选拔好后，就引进商场人员对假日促销员进行商场管理、市场企业培训，使他们能融入商场的管理和文化氛围。同时让他们明白，他们的工作职责，就是宣传产品、协助促销。
