销售培训：销售人员能力提升

销售人员能力提升第一环：习

习是指学习、练习。这是一个知其然的过程。学的方式多种多样，读书、看报、看营销管理光盘、参加长短期的培训班，这些方式根据自身的目的和条件进行选择即可。销售是一门综合性的学科，涉及到方方面面，你只有了解了市场营销、消费心理学、组织行为学、经济学、企业管理学、财务管理、地理、历史文化风俗等多种学科知识，才能在营销实战中有备无患。学的目的是储备足够的知识，形成能力的土壤，而一些新闻信息的及时掌握，既可用于与客户交流共性兴趣，同时也能在其中嗅到商业的机会。比如客户如果喜欢足球，你和他谈意甲、英超就好了，如果喜欢，你就和他探讨孔子学说就好了。媒体报道的一些政策信息，你可以从中分析行业趋势，并采取哪些有效对策。

“学”不是目的，要想将知识真正转化为财富，必需“习”。大道至简，学习的目的是运用，是让事情变得简单。无论是哪种学的方式，必需提取出能够用于指导行动的策略思想，并在实践中进行应用。很多培训和学习效果不佳的原因一方面是为了名而学，比如弄个什么证而已，另一方面因为自己的懒惰，学的时候万分激动，之后不去复习和应用，半个月后可能就剩10%了。学以致用，这要求销售人员能力学的时候必需带有用的目的性，学完之后赶紧去操练，因为只有自己设身处地的做了，才会有更深的感悟和体会，也许还会有意想不到的心得。光学不练的空把式，不会对销售人员能力有实际的提升。就象很多医学教授可以把药品讲得头头是道，但是很难把药卖给消费者一样。

销售人员能力提升第二环：熏

熏是指熏陶、交流。就是在销售的“桑拿”环境中，不断浸润自己，这是一个加速你了解其然及所以然的过程。

转身是老师，每个人身上都一定有自己学习的地方，随时随地开放自己的心灵，学习他人的成功经验作为销售能力的储备。奥里森?马登说：“无论遇到什么人都会对你有所助益，会使你增加一些知识与经验。如果你遇到一个印刷匠，他会告诉你很多印刷的技术;遇见了一个泥水匠，他会告诉你关于建筑的方法;遇见一个农民，他会告诉你农业上的种种知识。

为自己的能力提升编织一个销售人脉圈，比如同事可以交流商业信息和销售技巧，同行可以作为他山之石预以借鉴，专家可以在高度上帮助提升自己，领导可以答疑解惑，客户可以探讨行业动向，顾客可以研究市场需求……这些和自己所从事的销售息息相关的人，形成了一个销售交流和能力提升的氛围，在这样的一个氛围内天天耳濡目染，不断的学习和修正自己，持续量的积累，最终会形成质的飞跃，你的能力会在不知不觉中得到提升。

销售人员能力提升第三环：悟

悟是指感悟，体悟，是总结、反思。销售是需要悟性的，做为销售人员不能只低头拉车，同时还要抬头看路。每天四处奔波，填不完的报表，处理不完的琐事，永远没有终点的销售目标，但这些都不是不去思考感悟的理由，头脑什么时候都会比双腿重要。悟是一个从战术到战略角度的提升，同时也是一个知其所以然的过程。

要成为销售的精英，就必需悟。市场竞争愈发激烈，营销手段五花八门，市场秩序由混乱到规范，消费者由感性到理性，单纯战术层面的操作已经应对不了变化万千的销售人员能力世界。及时停一下脚步进行思考、总结销售的成败得失，哪些经验可以继续应用，哪些错误可以避免，哪些方法会更加有效，如何让下滑的市场销量反弹，如何改善客情关系，如何让销售业绩锦上添花，如何满足不断变化的市场需求，如何换位到领导的角度思考各种问题……，销售人员有太多的问题需要去悟。另外当“熏”出来的问题和结果，也要多问几个为什么，不唯书，不唯师，不唯市场表象，反复出现的问题就去从规律上找原因，普遍出现的问题就从制度上找原因，不断总结提炼，销售人员能力就会日臻成熟。营销策划人不仅要了解成功现象背后的因果关系，而且通过悟去提升自己随着环境变化进行思考和行动的能力。

销售人员能力提升第四环：化

化是转化，融化。这是非常关键的一步，有如闭关练功的最后一关，突破了，能力就会几何级的增长，转化不了，就只能是邯郸学步。曾经有一些企业的老板，当生意发展到一定规模的时候，觉得自己驾驭起来越来越困难，于是通过学习MBA提升自己，这本无可厚非，只是有时候当这些学来的知识消化不了，不会根据自己的企业特点进行有目的的转化，却又想改变自己的时候，只能教科书式地去做营销和管理，不学尚好，一学企业破产了。

无论是“习”、“熏”还是“悟”来的知识、经验，对于自己，这些都会是一些表意识知识，是一些我们要吃的饭菜，而要想把它转换成潜意识行为，就必需在实践中，将它们有机的应用，将饭菜转化成葡萄糖，融化在自己的血液中，吸收为营养，从而形成一种惯性行为，即不需要更多的思考就能变成行动的能力。熟能生巧才可疱丁解牛，遇到的各种营销问题都会迎刃而解。销售人员能力的提升是练出来的，对各种有用的知识、经验不断兼收并蓄，反复实践，之后化为已有，才能真正从本质上进行销售人员能力提升。肯德基的八颗牙微笑是训练出来的，最初服务员只是职业去学习、去做，久而久之，这种微笑就变成了一种惯性行为，即使在和家人朋友交流时，笑起来也是一样的灿烂。

销售人员需要将“化”变成自己的一种思维和习惯，将各种有助于提升的资源化为已用，并有所升华，从掌握知识到真正打造能力。

习、熏、悟、化是销售人员能力提升的四个连环，不断实践，不仅能提升销售人员能力，更可以修炼自身，长此以往，销售人员的人生将会更加精彩!