吉宁博士观点
从十几年的全国企业管理营销管理经验中我们可以看出，只有前两年是管纯临床的队伍，其余都是招商队伍。而企业也一直都是用招商的方式做招商，即建立专业化的招商队伍，专业化的选择客户，更多依靠客户选择上的专业性和精准性，以客户的实力保证去做好产品，做好销售。
这几年由于企业资源限制和时间限制，首次吸收了纯销人员加入销售队伍，当然也有大前提，总代方式操作，客户资源我们从高端负责装配，前期负责手把手带人，到实际销售阶段除了正常的分销管理，也同时用纯销管理的方式协助客户提升销量，结果也很满意。
产品销售最终要归入终端，只有终端的王者才是销售的最终王者。很多大客户高端资源很雄厚，但销售管理上不是很细致，也需要这样深入细致的传帮带。那么销售队伍应该做什么呢？
经理人的价值评定一是带来资源，带来合格的客户，合格的队伍，二是管理增值，建立健全管理体系，完善基础，准确树立目标，有经验和方法带领队伍去达成目标超越目标。经理人首先要体现管理价值，并不是等着下面、等着老板和其他人把业绩自动做出来。
不少企业建了销售队伍，但总代几个月没见过销售人员，总代做得好老板认为是销售队伍做得好，实际总代是公司的前期资源，这样建队伍就是人力和费用资金上的巨大浪费，也是销量上的巨大损失。总代有总代的角色和职责，销售队伍有销售队伍的职责，并不是简单监督总代。
总代销量管理用协议管理就可做到，很多总代素质很高，与高层都已承诺和全面沟通，不需要任何人监督。销售队伍如果没有发挥补充分销、完成覆盖、开发、上量的全面作用，这样的队伍有与没有毫无区别。很多大的总代也根本不会屈尊由下面管理
粗放管理只需要简单设几个大区和客服就可以实现。更简化的方式一个老总一个客服就能全部搞定。更多内容浏览请点击：把每一个危机当做助力
很多企业把销售的问题简单归结于总代模式，其实还是自身的销售经验问题，总代选择上没有经验，缺乏资源，就很可能选错了对象。总代的全面性考察是第一位的，并不是很多老板最先看重的保证金和豪迈。
总代即使不是很强，还可以通过好的销售队伍来弥补，如果两者都没有起到效力，就回天乏力了，只有全面替换。专业化与非专业化的管理和操作销售结果迥异，如果把一家医院比作一棵果树，该结一千个桃子，专业化的方式就要力保结出这一千个又大又甜品相又好的桃子，如果是千亩桃园，就要力保千亩桃园都是如此，只可以多不可以少，只能靠系统栽种、专业化的辛勤施弄和培育。
非专业化的方式只能靠天吃饭，靠天浇灌，有侥幸得到的水蜜桃，也有许多的歪瓜劣枣。很多企业都有条件建自己的千亩优质桃园，只是还没有意识到需要这样做和可以这样做。销售具体条件有可比性才可以相提并论，不能凭感觉看待。很多企业都有条件将销售做得更出色，只是还没有意识到专业化销售的重要性和丰厚回报。
