吉宁博士观点
（1）
与客户第一次打交道时，对竞争对手的评价要客观准确，不要在不了解事实真相的情况下凭借主观印象对竞争对手妄加评论。
在这种情形下，销售人员完全可以根据客户反应顺水推舟，然后寻找机会对本公司的产品进行有力推荐。
【示例】
客户：“我们一直都与宏达公司进行合作，你们不知道吗?”
电话销售人员：“我当然知道贵公司以前一直与宏达公司保持着良好的合作关系，他们公司确实有一定的实力。不过，我们公司的具体情况您可能还不太了解……”
（2）
有时客户为了获得更多的利益，可能会故意抬出竞争对手的优势来表达对你的不满。对于客户对竞争对手的种种赞美之词，销售人员不必急于辩解，更不要试图反驳。因为一旦你反驳客户的说法，那么客户就会认为你觉得他的判断是错误的，这会引起客户更强烈的反感。一定要包容客户口中竞争对手的种种优势，即使这些优势并不存在，也不必斤斤计较。
在这种情形下，销售人员切勿急切地打断客户的谈话为自己进行辩解，而要认真、耐心地倾听客户对竞争对手的种种赞美，并且要从中准确地领会出客户想要表达的意思。然后，再根据自身产品的竞争优势与客户提出的产品进行客观的比较，用事实说服客户。即使客户仍然坚持原来的观点，那也要尊重客户的意见，然后想办法转移话题。一方面给客户留下回转的空间，一方面也有利于其他问题的有效处理。
（3）
这是指销售人员对竞争对手进行赞美的时候，不需要过分深入和广泛，只要根据销售过程中的实际情况进行一些表面性的赞扬就可以了。即使客户在这方面表现出强烈的兴趣，你也要想办法控制局面，要在这个问题上适可而止。否则，你辛辛苦苦展开的客户拜访活动，很可能就会变成替竞争对手进行免费的广告宣传。
【示例】
客户：“宏达公司的销售人员也在与我们联系，他们的价格比你们的产品要低得多……”
电话销售人员：“他们的价格是具有一定的竞争力。不过，产品的价格高低也不是绝对的。如果产品的使用寿命更长、性能更优良，那么您的购买成本实际上就大大降低了。”
客户：“可是，你们公司的产品在价格上与他们的产品相差太悬殊了，而他们公司的产品质量也不错啊!”
电话销售人员：“我们曾经对他们公司的产品进行过研究，做工还算不错。不过，：您也是这方面的专家，您可以到我们公司的生产车间去实地考察一下。我们这种产品的制作工艺……”
特别提醒，绝对不要在客户面前对你的竞争对手妄加评论，尤其是明显的负面评论。因为随便批评对手不仅显得缺乏专业精神，更会让客户怀疑你的人格与品质。如果是客户主动要求你对竞争对手进行评论，那你最好拿捏一定的尺度——对竞争对手进行过多的夸赞可能会把客户引到对手那一边；如果对竞争对手作出超出尺度的负面评价，又会影响你及公司在客户心目中的形象。
在谈论竞争对手的产品时，你可以根据情况对其进行一些无关痛痒的好评。如果客户不提，你最好不要主动提起竞争对手在某些方面所具有的优势，尤其是你们公司不具备的优势。如果从客户口中得知，竞争对手曾经在一些场合对你及公司进行了不良评论，那你最好表现出宽容大度的一面，而不要急于辩解和争论。客户看重的是你及产品的实际表现，所以不要争一时口舌之快。
