吉宁博士观点
IBM、P&G、HP这些世界上鼎鼎有名的大企业，都有内部培训中心或公司自己创办的商学院。在这里，销售人员会进行模拟销售。
我们以IBM为例，看看他们是如何进行模拟销售训练的。
对新加入IBM公司的销售人员，公司将会安排长达1年时间的培训。IBM公司绝不让一名未经全面培训的人到销售第一线去。在他们看来，销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，对公司形象和信用的影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员失败；更可能使一笔快到手的大单打水漂，所以IBM公司从来不让一名不合格的销售人员去拜见用户。
为了让员工能满怀信心地同用户打交道，IBM的销售人员要接受为期12个月的初步培训，其中75％的时间，他们是在各地分公司中度过的，25％的时间在总部的培训中心学习。IBM经常让新学员在分公司的会议上，在领导和经验丰富的销售代表面前，进行他们的销售模拟演练。
IBM采取的销售模拟演练的具体方法是：让新学员扮演销售代表角色，老师或者经验丰富的老业务员扮演用户，向新学员提出各种径撵的疑难问题，以检查新学员回答问题、解决问题的能力。这种上课接近于一种测验，通过这种方式，每一位新学员都有很多次机会认识和提升自己。这样，当这些经过严格训练的销售人员被派到一线市场时，他们已经能够独当一面了。
任何销售实战之前，进行模拟销售都是非常有必要的，电话营销的模拟演练与IBM公司的模拟演练大致相同：将所有的电话营销员按3个人一组进行分组，其中一个人扮演客户，一个人扮演电话营销员，另一个人做记录。扮演客户的人必须以客户的身份想尽一切办法提出各种各样的问题，扮演电话营销员的人必须回答每一个问题，记录员则把整个过程中的重点进行记录，最后进行点评，一轮完成之后，3个人开始交换角色，重复以上步骤。
古人云：多算者胜，少算者不胜。电话营销是行动导向的科学，没有行动，没有足够的电话呼出量，就不可能有好的业绩，而要使电话呼出富有效率．就必须做好充分的准备，有备而来方可稳操胜券。
