吉宁博士观点
众所周知，任何谈判都是在一定的气氛中进行的，因此谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途，谁能够控制谈判气氛，推就能在谈判中占据主动.谈判气氛件随着谈判的始终。
专业销售技巧类高级培训讲师许晋老师认为无论谈判氛围是温和、友好，还是紧张、强硬？是沉闷冗长，还是活跃、顺畅？这都会影响谈判双方人员的情绪变化，甚至改变双方在谈判中的地位。所以良好的谈判气氛是使谈判顺利进行的保障。那么销售人员如何有效掌控销售谈判的氛围呢？
一般来说可以从三方面入手：第一：积极主动地创造和谐氛围。谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了，并影响以后会谈气氛的发展.因此，在谈判初始段形成的气氛十分重要，双方都应重视，力图有一个良好的开端。
由此，销售人员可以在会谈伊始，双方见面，彼此寒喧，互相正式介绍，然后大家围坐在谈判桌前开始洽谈。这时的会谈气氛还是客气的、友好的，彼此可能聊一些谈判以外的话题。然后，借以使气氛更加活跃、轻松，消除互相间的生疏感、拘束感，为正式谈判打下基础.在这一期间能否争取主动，赢得对方对你的好感。
创造和谐、融洽的谈判气氛，开局阶段是重要的.这就是双方都重视“开场白的原因”.但是，并不是说有良好的开端，就一苏永逸，会谈气氛永远是融洽、和谐的.随着谈判的不断深入发展，分歧也会随之出现。
其次，调节不同的谈判气氛。会谈一般应在紧张、严肃、和谐的气氛中进行。但是，人是生命的有机体，要受其生理机制的制约。长时间的紧张严肃，会使人霄失其承受能力，不利于会谈的进行。当会炎的内容比较重要时，要求会谈气氛紧张、热烈，谈判代表应一丝不苟、认真严肃地讨论磋商合同条款。
而当双方就主要问题达成协议后，就应调节一下会谈的气氛，如互相开开玩笑，讲一些幽默笑话，吃些些点，喝些饮料等.当双方商讨一些比较次要的细节问题时，要尽量创造轻松、愉快、热烈、活泼的会谈气氛，使大家能够畅所欲言，有助于达成一个明智的、有效的协议。
第三，调节谈判人员的情绪。随着正式谈判的开始，谈判人员大脑的运动加快了。大脑的运动轨迹有两条：首先是对外部刺激信号，如谈判各方人员进入会谈室的方式、姿态、动作、表情、目光、谈哇的声调变化等都对人的大脑产生影响。
在谈判过程中，双方人员的心理压力较大，如果会谈的气氛过于紧张、严肃，就会使一些人难以承受。如有的谈判人员会歇斯底里地情绪爆发，都是承受不了心理压力的表现.因此，谈判人员应考虑谈判气氛不能过于严肃、紧张，至少不能长时间如此。
注意随时采用各种灵活的形式调整会谈的气氛，如休会，查询有关资料，插入一些轻松愉快的话题，提供水果、饮料、点心，改变谈判座位等，由于情绪具有感染性，因此，在某种气氛下，某个人的情绪表现也会影响其他人，这个人越有威望，越有地位，影响力也就越大，在谈判活动中，如果谈判小组负责人在困难面前沉着坚定，充满必胜的信心，也会给其成员带来极大的鼓鼓舞。
