吉宁博士观点
对客户的了解越多，沟通的话题就会越广，感动客户的办法也会更多。
很多电话营销人员面对客户时，不知说什么，除了谈自己公司的产品之外，好像就没有其他话题可以说了；或者好不容易找到一个话题，可是总勾不起客户的谈话兴致，究其原因，就是“基础功课”没有做妊．对客户不了解。
我们可以借鉴一下日本寿险大王原一平先生的做法，看看他是如何收集客户资料的。
有一次，原一平自己开车去见一个客户，车子开到一个十字路口，他停下车等红灯。这时，透过车窗玻璃，他看到前面有一辆加长的林肯，车里坐了一个白发苍苍、精神抖擞的老年人。凭借多年的职业习惯，原一平判断，那一定是一位非常成功的人士。他心里想，这么一个成功人士一定经营着一家很大的集团公司，如果能够把保险卖给他的话，将会是一笔很大的订单，所以原一平就默默地记下了那个车牌号码。
接下来，原一平就从这个车牌号码开始，共经历4个回合，最后终于把这个客户的相关信息调查得清清楚楚。
第1回合，原一平打电话到监理所了解到那辆豪华加长林肯汽车所属的公司，然后直接打电话到该公司了解到车主人的姓名和职位，原来那个气派的绅士就是那家公司的董事长。
第2回合，他通过手边常备的公司名录、名人录详细了解了该董事长的出生地、家庭成员构成、学习经历、个人兴趣、公司规模、营业项目、经营状况以及该董事长的住宅地址，并获得了该董事长经常参加一个同乡会的重要信息。
第3回合，在那位董事长参加同乡会的时候，原一平实地考察了一番，并和同乡会的主办方详细了解到该位董事长的穿衣戴帽习惯、为人处事风格等很多宝贵的资料。
第4回合，坐车到这位董事长的住宅附近，在外面仔细观察了他的住房状况，然后到附近菜市场了解他的饮食习惯等。
4个回合之后，原一平觉得关于那位董事长的资料收集得差不多了，于是就决定在同乡会举办的时候，以同乡的身份加入。那一天，他特意买了和那位董事长一样的衣服，打了一样的领带，然后装作突然撞见了那个董事长，结果两人相视一笑，原一平一下抓住机会，从穿衣爱好一直谈到饮食习惯，再到读书心得等，他们谈得很投机。最后，原一平一举拿下了这个集团公司所有高管的保险订单。
所有的销售都是一样的，一分耕耘一份收获。对于电话营销来说，更是如此，收集有关目标客户的详细资料绝非一件简单的事情，而且，这些资料一定是动态的，随时间变化需要不断更新。
