吉宁博士观点
（1）
对于一个从来没有接触过电话销售的人，最开始大多都会有这个阶段。打一两个陌生电话没问题，但如果每天都打100多个陌生电话呢?你可以自己试想一下。
心理恐惧期的表现有：
1、不敢拿起电话。
2、经常拿着电话发呆而不拨号码。
3、期盼对方无人接电话。
4、不知该打电话给谁。
5、对着电话本发呆。
6、看到电话机就愁上心头。
：
1、这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品——开始怀疑产品和市场。
2、我要考虑好再打电话——犹豫不前。
3、我一定要想一个非常好的开场白或者说辞，让对方绝对不会拒绝我。
4、好担心，万一客户拒绝我怎么办。
二八定律也叫帕累托定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20％，其余80％尽管是多数却是次要的．因此被称为二八定律。
后来，二八定律被延伸到很多领域中，且被证明其正确性。
管理学范畴有一个著名的80／20定律，也是由此而来。它说，通常一个企业80％的利润来自它20％的项目。
经济学家说，20％的人手里掌握着80％的财富。有这样两种人：第一种人占了80％，拥有20％的财富；第二种人只占20％，却掌握80％的财富。为什么呢?原来，第一种人每天只会盯着老板的口袋，总希望老板能给他们多一点钱，而将自己的一生租给了第二种人；第二种人则不同，他们除了做好手边的工作
外。还会用另一只眼睛关注正在变化的世界，他们明白什么时间该做什么事，于是第一种人都在替他们打工。
心理学家说，20％的人身上集中了人类80％的智慧，他们生来就鹤立鸡群。
商家80％的销售额来自20％的商品，80％的业务收入是由20％的客户创造的。
在销售公司里，20％的推销员带回80％的新生意。
二八现象竞如黄金分割一样普遍了。
对于这个时期的电话销售人员，应该了解一下“二八定律”，成功总是掌握在少数人的手中。而且，必须要学会理解一句话：最好的永远是下一个。通过不断地自我心理暗示，强化这一理念，提升自己的毅力，从而不打退堂鼓，持之以恒。很多做销售的人都有这个经验，只有这样不断地暗示，自己才有可能脱离恐惧，进入提升期。
（2）
大部分人能度过第一阶段，都是经理施加压力以及自身不断努力面对的结果。如果解决了电话恐惧的问题，那就可过渡到电话应变能力提升期了。
电话应变能力提升期的表现有：
1、经常会被客户的问题问倒。
2、拿着电话筒时问同事或经理问题。
3、经常回答客户“不知道”或“不清楚”。
4、自以为知道很多，实际并不是。
这应该是考验电话销售人员学习能力的时候了。学习的方法有很多种，这里着重提一点，就是一定学会多问问题。这可能会遭到老同事的嘲笑，但是不要紧，该学会的东西必须学会。同时，还要强调一点，就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习，在实践中提升。
（3）
经历了电话应变能力提升期，并加强了锻炼学习之后，一部分电话销售人员就会达到电话应变能力的优秀期。
这个阶段的表现有：
1、不再愁于打电话，甚至开始喜欢与客户沟通的过程。
2、流畅地回答客户提出的问题。
3、巧妙地排除客户提出的异议。
4、与客户建立了比较融洽的关系。
做了这么多的工作，目的就是最后的成交。因此，这里有必要提醒一下大家，一定要敢于提出签单促成购买。有些电话销售人员，前面都做得很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段时间发现客户找别人做业务了。为什么?就是因为这个销售人员觉得跟客户关系好了，不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。另外，客户的需要是非常多的，重复性消费的可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。另外，还要注意要求客户转介绍。
