吉宁博士观点
（1）
作为一名成功的电话销售人员，应该拥有一批稳固的客户群。向一个愉快的老客户销售，远比向一个新客户销售要简单得多。
向老客户销售，电话销售人员有以下四个有利的方面。
1、电话销售人员可以少花一些时间。
在对新客户进行推销时，很多时间用于电话销售人员与客户之间的互相了解和熟悉上。例如，电话销售人员要了解客户的需求，客户要了解供应商的背景、产品、报价方式等。
而对于老客户，电话销售人员已经与客户建立了互相信任的关系，往往是一个电话或者一封E-mail就可以确定一个订单。
2、降低销售费用。
在发展新客户时，电话销售人员经常需要请重要的客户去公司参观，并承担交通和住宿的费用。
如果客户已经购买公司的产品并且满意，客户就会重复采购。客户成为老客户，电话销售人员就不需要再次请他去参观了。这样一来，对于老客户，电话销售人员就可在其他商务活动中把费用降低下来。
3、订单率高。
从长期来看，和老客户交易。电话销售人员更容易分配时间和资源。另外，老客户经常会有很多的小订单，这些零散的小订单加起来也可获得很不错的利润。
4、老客户能带来大量的新客户。
老客户还可以变成电话销售人员开拓客户的资源。如果老客户对你的产品和服务都很满意，会在行业内形成对你公司良好口碑。这就是无形资产，将在很大程度上决定你们公司的市场份额。
（2）
跟进客户，了解他们在干什么，问及他们的产品和经验，探讨你的新产品如何惠及他们；了解客户遇到的困难，并且帮助他们解决这些困难。
要让客户知道，并不是签了合同或实现销售以后你们就什么也不管了。要经常去跟踪客户对你产品的反应，关于售后服务的任何问题，你都要协助客户解决，从而建立客户对你的信任，增加对你们公司的好评。
还有一点要注意的就是，你的竞争对手也是无孔不入的。如果你对你的客户有所忽视，马上就会被你的竞争对手重视并抢走。优秀的电话销售人员一旦获取一个客户就再也不给自己的竞争对手留下机会。但如果你们没有人去跟踪客户的反应，就相当于给你的竞争对季留下可入侵的机会。
