吉宁博士观点
预约客户电话要记住的三件事
第一件事
你要记得的是，你可以总是说："对不起，我打扰你了。""再见。"
第二件事
你要记得：你必须设定成功的目标。写下这个目标："我明天早上九点开始开始要打十五个预期电话。"
成功的目标还有如："明天早上九点，我开始电话预期，这项预期电话会持续到我得到三个会面机会来证明我的产品对人们能够且相信应该购买它为止。"
第三件事
要记得的事情是，在你开始打电话之前，你必须有一个有效的打电话的公式及好的名单和他们的电话号码。如果你在打完十个电话之后得不到激励，暂停，看看你的名单和公式，考虑作些改变。
如何处理预期客户打进来的电话?
1、什么是接电话的好时机?
最完美的时间，最专业的时间接电话是在电话铃响的第三声接起来!如果你在电话铃声的第一声响的间隙中接起来，一些客户会认为你太忧虑了;如果你在电话铃响了六到十六次，客户会认为你不在意生意。
2、你的声音给客户应创造哪一种想象?
顶尖的销售员接电话用有点兴奋的声音。他的声音有快乐的讯息，有的热诚。如果你的声音听起来象晚期病人的声音，保证客户不会想和你见面。这也是为什么你要在第三个电话铃响响接起电话的理由之一，因为在第一响时，打断了你正在做的事情，把你的心绪理清，把你自己的意识提升起来。这是简单的小计谋。不管你什么时候听到电话铃声，暂停你手上的事情，立刻闪烁出心灵的想象。
3、承认他人的兴趣。
让给你来电的人告诉你，他为什么打电话来。他或她可能会拒绝你的广告或者问你一些关于特殊项目的事情。你可以这样回答："是的，先生(女士)，我们已经接到好多电话询问我们的新产品，我们真的很高兴。"然后你继续下一步。
4、为名字总结
一个顶尖的推销员为了许多原因，尽他的力量得到打电话来的人的名字。其中一个理由是因为这样非常有助于与来电的人建立联系。
如果你能用名字叫出他们，最好得到名字的方法很简单，但正确的话语十分重要，如下：当你回到线上，说："谢谢你的等候。"通常用礼貌来赞扬他们的耐心。然后说："我是……"把你的名字报上去。
停下来一下子，你的来电话的客户可能会立刻报上他的大名。但是不要尝试用等待逼他说–只是给他一个机会说出他的名字，如果他那时觉得自然，他会说出来，如果没有，那就回到原来的温柔和信心的语调说："请问我可以知道您是哪一位吗?"你总是可以知道他们的名字，如果他真的对你和你的公司有兴趣，而在询问购买的问题。
5、"刺猬*技巧"–用问句回答他大部分问题，引导他们会面。
你所要的会面机会可能需要你去他们家里，可能意味着他们到你的展示或陈列区域去看你公司的产品，也可能是去客户的办公室，不管怎样，你都必须去赴约。 当客户电话来说："你们的复印机可以打折吗?"
一个顶尖的推销员不会回答这个问题的有或者没有。而是他可能说："那一型的复印机正是你要买的吗?"
"是的，正是那种。"
"好，我今天或明天可以跟你多谈一点，你要来我们的展示间还是我到你那里去?"
这是一种"刺猬*技巧"。
6、当约定约会时间时，要重复告诉客户所有的细节。
当你约会时，什么事情都可能发生，他们不是完全忘了，就是不能确定你在哪里。他们可能忘记会面时间，可能不记得你的名字，这就是为什么要在约会时要确认好几次的原因。注意请他们写下适当的细节。如："你有没有随手的铅笔?我想要你写下一些适当的细节。"
适当的细节包括销售员的姓名、他公司的地点、地址、时间、及任何来电者需要联络你资料。
