吉宁博士观点
对这笔销售你有十足把握：潜在客户完全具备条件，你的产品或服务也明显胜过竞争对手。然而你还是失败了。究竟是哪里出了问题？企业培训师吉宁博士认为答案有无数种可能，但有时候销售的失败是由于一些不那么明显的原因。
许多公司的运作是符合商业道德的，但应注意：如果你失去了本有充分理由赢得的销售，就该在传统原因之外做深层挖掘。所以要赢得销售，关键还需要做好以下三步：
第一，找寻事情原委。看看销售流程中的每一步骤，尤其注意事情突然中止时的模式或阶段。如果发现销售总是在同一个阶段发生问题，就要问问这是销售培训不充分造成的，还是意味着你需要在销售资源或产品/服务的某些方面做出改善。不要太快就得出违规行为的结论，但如果事情不合情理，就要开始集思广益，讨论你的竞争者可能做了什么事情造成大翻盘的结果。
第二，回访潜在客户。在理想状态下，你应已在销售流程中更早进行了客户跟踪。如若不然，就应想办法回访客户。销售流程已经结束，因此一些潜在客户可能认为不值得花费时间与你开诚布公。要让他们值得这样做。要表明这样做不是为了继续销售。想办法提供价值，让潜在客户愿意跟你谈话。
大量研究表明，潜在客户和客户在面对第三方时往往比面对有关公司时更加坦白直率。如果感到你没有得到事情的完整信息，可以考虑利用一家销售失败分析公司或其他的外部资源获得信息。这样做可能会带来一些额外的花费，但你从中收集到的信息的价值很可能会远远大于这项花费。
第三，找到你在客户公司的内线。从他们那里得到的信息往往比从决策者那里得到的更多，因为他们毕竟希望看到你赢。同时，尽早与潜在客户的董事会各成员建立某种关系。这不是卑劣，而是聪明，你应该带着最纯洁的意图来这样做。在竞争初期就去潜在客户公司的网站，对每个成员做一点研究，然后寻找机会接触。
