吉宁博士观点
销售部管理是变数最多的管理，以销售额为例，所有公司在制定销售额指标的时候，都是带有一定的预估性，就是说有很多事是难以预料的，因此销售额就成为了一个难以掌控的指标。而这对于企业来说是一件非常痛苦的事情，没有对销售的准确把握，企业的很多行动就变得踌躇不前，因此如何让销售额看的见、摸得着、可以掌控就成了问题的关键。
ABCD销售部管理就是这样一种工具，它的推导过程是：利润与销售额有关、而销售额与客户有关;反过来说也就是客户带来销售额，通过销售额带来利润。因此如何管好客户是完成销售额的基本内容。如何管理客户并有效的与销售额挂钩是本文的核心。
首先，我们将客户分成ABCD四级，对四级的定义，不同类型的公司定义也不相同，按照客户的成熟情况，ABCD的客户分布成正金字塔分布状态。一般情况下，企业的客户分布遵循这样的规律，客户的级别越低数量越大。在低级向高级的晋级过程中，有一定的规律，并且体现一定的比例管理。这种比例关系可以按照企业的历史状态进行统计，或者是行业的普遍现状进行统计。这样的梯度分布规律对指导我们的日常销售部管理很有意义。一个人、一个公司要想获得快速的发展，拥有获得客户的渠道非常重要，从个人利益角度方面说，拥有稳定的客户资源将让营销人员获得较为稳定的个人业绩与个人收入!
其次，在客户目标锁定的基础上，我们就将销售额的指标转化为客户管理指标，透过这一步骤，有效的将未来的目标变成了目前的行动目标。这个行动目标对于我们制定相应的销售行动计划非常有利。由于客户分级之后，销售部经理人非常轻松的可以看出销售人员的客户积累到底在哪个环节出现问题，并就此制定相应的改进方案。另外经理人可以根据客户的分布状况，有效的预见需要的市场潜能及工作量。
销售部管理中根据销售基层员工的能力不同，合理配置销售人员组合，能力较弱的新人要能多做低层级的事情，能力较强的熟手与经理人员多操作一些临门一脚的事情，并在临门一脚的过程中不断演练培训新人，如此这般地循环往复，自然就会江山代有人才出，营销队伍也会因此而生生不息了。
ABCD销售部管理在营销团队的组织上也提供了一个良好的思路。由于优秀的销售人员总是稀缺的，如何充分发挥优秀销售人以及一般销售人员的不同作用，发挥销售团队的综合能力，对提升销售团队的整体战斗力将变得非常关键。因此我们将销售人员按照能力分成一级、二级、三级，不同的级别销售的职责不同，这就是ABCD梯度团队配置。
根据特点，销售人员的配置及职责分配方式采用师傅带徒弟的方式最为经济有效。具体描述为：每个以区域为单位的销售单元，技术较差或较新的销售人员数量可以适当增加，按照110%的饱和度配置，即人员的数量剩余10%，以便人员的淘汰后补充，这些人员主要负责从E-D-C的任务。
这样的职责分配方式将有效的发挥不同级别销售人员的能力，低级的销售人员从事基础的客户开拓任务，高级的销售人员负责客户攻坚工作，因此在总体销售的效率上是最大化。当然这种职责分配方式的成功关键是要解决好人员的利益分配及人员的晋级问题，才能有效保证各级人员积极性。
总之，ABCD是销售部管理里面的核心内容，是平衡收入、资源投入、人员配备以及时间规划的重要手段，它也是以价值营销为核心的最直接表现。
