吉宁博士观点
电话营销已经成为众多企业的主要营销工具。其中保险行业也经常的利用电话来作为销售的工具。保险电话销售已经在中国开展有几个年头的,但是做得很好的相对比较少!面对国内保险电话销售大发展的机遇，很多新人都在跃跃欲试一展身手。但是入行后发现，虽然认真记忆了话术剧本，但是签约率仍旧不高，究其原因就是没有掌握保险电话销售技巧。笔者根据多年的从业经验，归纳总结了4大保险电话销售技巧，也许会帮助你有效提升签约率。
电话销售人员只能靠“听觉”去感觉准客户的反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个销售人员，并决定是否继续这个通话过程。
电话销售人员在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非电话让他们产生某种好处。所以，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
针对这种情况，不少保险公司在设计话术时，会提供一个免费保险作为吸引点。但是作为新员工来讲，一定要把这一卖点包装好，让客户产生继续交流的渴望。
如果想要销售产品成功，必须让准客户相信你的产品。要做到这一点必须在线上显现出你的自信的语音语调，对于新人来讲，提升自信的几个诀窍是，多用肯定、坚定语气，多次练习，听听自己在实际销售时的录音，或请同伴或老师做点评。
对于电话销售人员来说，遇到准客户反对和拒绝是常有的事情，因此要分析产生的理由，以实施相应的对策。客户在提出这些问题时一般存在两种情况：客户真的没时间、不感兴趣，另一种则是客户故意推脱，找理由。对于前一种情况，如果对方拒绝属实，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响，另一种情况则要进行分析：先理解顾客的拒绝，受、认同甚至赞美准客户的意见，不要和客户争辩。其实利用时机将问题巧妙地还给客户。回避问题，无法回答的问题就巧妙地回避它。化反对问题为卖点。在非常短的时间内抛出产品优势、把优惠讲给客户听，去吸引客户。
处理好异议，需要新人不断地多学习、多提升，不断积累自己的经验，然后去做，去行动。人只有在不断的成长中才能获得对拒绝的“免疫力”。如果你面对的拒绝的越多，就代表你的保险电话销售技巧掌握的越成熟，你越成熟，成功的机会也就越多。当新人能够在面对拒绝时，始终面带微笑，离成功也就不远了。
对于每一个客户的认真清楚的记录，随时牢记5W1H技巧，所谓5W1H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行，进得如何。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。记住：好记性不如烂笔头，及时而详细的记录可以让销售人员分析出客户的心理活动，可以帮助设计出相应的营销策略，提升成功率。
大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。在与客户不断的电话互动中，销售人员会与客户不断进行感情交流，从而在客户心中建立对销售人员的信任感，加深其对保险产品的理解与认识。
总而言之，在所有的保险电话销售技巧中，最主要的就是站在客户的角度看问题，以此来准确把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，只有这样才能提升签单率。不要把顾客当成赚钱的工具，你让他得到好处、利益，他才会让你收益，所谓双赢就是这个道理。
