吉宁博士观点
在销售的发展阶段，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。适当的提问可以引起客户的兴趣和注意，并引发讨论，从而促使客户产生购买欲望。那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢?
提问时，销售人员可以先提第一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如：“王总，不少公司的销售经理都在头疼销售业绩的问题，而我们的产品可以很好的考察大家的销售业绩，有效激励销售人员的业绩。”销售业绩自然是老总最关心的问题，销售人员这一提问，可能会引起销售人员与客户之间关于提升业绩的讨论，无疑将引导客户逐步进入营销面谈。
当然，销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，一位销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题：“您作为公司的领导者，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗?”“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗?”“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗?”这位销售人员一连串的提问简单明了，使客户几乎找不到说“不”的机会。
销售人员还可以直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。
销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提升销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”“对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”
通过提问，销售基层人员一方面启发客户认识到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这是一种比较有效的接近方法。运用问题接近法的关键是发现并提出问题，发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着成功地接近客户。
