吉宁博士观点
电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话销售人员缺乏电话销售和沟通技能。所以，电话销售技巧培训成为企业全面了解该行业、创造更多利润的有效方法。那么，电话销售技巧培训应从哪些方面入手呢?以下就是详细的介绍。
电话销售技巧培训中很多讲师都问“有多少人在电话销售的最初就开始介绍产品?”这个问题，想必大多数学员都会举手。那么是否大多数人都立即表示拒绝?这下估计全部的学员都会举手。这就应该引起学员反思，是否两者间有直接的联系呢?“顾客为什么要购买”这个答案地球人都知道，顾客有需求才会购买，但是电话里却常出现这种错误做法：发现需求之前就提出产品或者服务的特征或利益。所以大家经常在最初就被顾客拒绝也就不足为奇了。电话销售技巧中有一句金玉良言：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。尽管大家都知道顾客购买的原因是需求，但是将这一信息用于改良自己销售行为的销售人员还是少之又少。
需求分为两类：明确需求和隐含需求。想必销售经历中都有过特别痛快的销售经历，可见销售人员有时也会检到金元宝，顾客有明确需求，你刚好遇上，而且你的产品或者服务正好能满足顾客的需求，交易很快就达成了。就象碰到一个饥饿的小孩，拿出一双碗筷晃动，小孩就变得兴奋。电话销售技巧培训就是要告诉销售员：创造销售机会的的最简单的方法就是找到饥饿的小孩，然后在他们面前晃动碗筷。然而这一比例太低，可能你打电话找到的1000个顾客里，只有1个才有明确的需求，立即同意购买。优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的重要区别就是，在将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。
电话销售最主要的工作其实是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单;二是电话里找出有权决定采购的人。而这也是电话销售技巧培训中着重要讲的。
俗话说，好的开始就是成功的一半。拨打出陌生拜访电话前，找到优质的电话名单是电话销售管理里的最重要基础工作。在通过电话销售之前如果能对电话名单先期进行筛选，将决定你的电话成交率是1%还是50%，要知道，这相差至少50倍。
拨打出陌生拜访电话后，成功的第一步骤就是找对人。俗话说：找对人，做对事。如果连有权做决定的人都无法找到，电话里销售技巧培训再好也是白费周折。因此电话销售员在第一次打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。但是，至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键人。如果这一比例能提升到50%，电话成交率将大为提升。如何判断这个人就是就是你的关键人呢?这就需要电话销售技巧培训来帮忙。关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品;A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响;N表示有需求，而对于不同的人就需要不同的销售技巧了，这是销售人员所要学会的职业技能。
