吉宁博士观点
电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点。当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时，带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员和电话销售经理人面临越来越大的挑战。因此，电话销售人员在拔打电话前，一定要做好充分掌握电话销售技巧，兵家不打无准备之仗。以下一些必备的电话销售技巧，是电话销售人员应该知道的。
在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了你做好准备了吗?
1、知识：彻底了解产品与服务;了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。2、经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。3、资料：与电话销售技巧有关的资料，如客户资料，产品说明资料，卖点，不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。4、声音和语言技巧：语气关心，愉快，不卑不亢;语调不高不低，有感染力;语速不快不慢。5、心态及信念：电话销售技巧的必备信念有很多，最主要的就是克服内心障碍，要有自信。
企业的主要需求是：1、提升收入;2、降低成本;3、更高利润;4、提升生产力。
探询的要点：
(1)满意程度(你现在满意吗?)(2)改进状态(你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方?)(3)解决方案(你需要我们提供一套解决方案吗?)(4)决策(你能够决策吗?)现状(就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗?)探询的目的：从提问中发现客户的需求。
你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内对后面的命运起决定性的影响力：是结束还是继续。
电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。自身价值都是电话销售的技巧运用过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。
三要素：
(1)陈述你最能满足对方需求的东西;(2)如果不能合作，对方有什么损失。(3)介绍你的产品或客户服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点;
例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”
设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。这对于销售人员来说是很重要的。
