吉宁博士观点
运用小点成交的销售技巧的优点主要体现在以下几个方面：
1.运用小点成交的销售技巧促成交易，可以减轻客户的心理压力，创造良好的成交气氛。所有客户在进行推销与生意谈判时，都会列出主要与次要问题寻找销售技巧。先在客户认为次要的问题上达成协议，避免了就大问题进行讨论而引起客户的敏感反应。
2.运用小点成交的销售技巧有利于销售人员主动尝试成交，保留一定的成交余地。小点成交的销售技巧要求销售人员促成小点成交，间接促成大点成交。在使用这种方法时，销售人员可以利用各种成交小点来尝试成交。即使客户拒绝某一特定的成交小点，销售人员也可以继续提示其他成交小点尝试成交，从而最终促成成交。
3.运用小点成交的销售技巧可以确认成交信号。小点成交的销售技巧是销售人员合理利用、确认客户成交信号的方法，当销售人员对客户是否有成交意向没有把握时可以先尝试提出一些次要的问题征求客户意见。如果客户答应得比较爽快，销售人员可以把这看成是整个成交的信号。于是，可以逐步进行试探，多个小点成交可以转为大点成交的机会，从而确定大点成交信号。
当然，小点成交的销售技巧也不是完美无缺的，也有一定的局限性。其缺点主要有以下几点：
1.小点成交的销售技巧可能引起客户的成交误会，产生成交纠纷。运用小点成交的销售技巧的目的是直接促成小点成交，间接促成假定大点成交。而成交小点与成交点既有联系又有区别，小点成交可以促成大点成交，但是小点成交并不意味着一定就是大点成交。同样，大点成交包含着小点成交，而大点成交也不等于小点成交。因此，如果销售人员错误地假定成交大点成交，就会引起客户的成交误会，产生成交纠纷，从而增加成交困难，甚至失去最后的成交机会。
2.滥用小点成交的销售技巧，可能使客户失去购买信心，不利于促成交易。销售人员的推销信心和客户的购买信心是促成双方自愿成交的心理保证。一般说来，销售人员应该直接揭示推销重点和推销要点，充分说服客户，直接促成交易。
3.销售人员滥用小点成交的销售技巧，盲目转移和分散客户的成交注意力，就会造成不利于成交的气氛，使客户失去成交信心，不利于进一步说服客户，也不利于达成交易。同时，分散客户的注意力，还可能浪费推销时间，降低成交效率。
运用小点成交的销售技巧应注意的问题
运用小点成交的销售技巧促成交易时，销售基层员工应注意以下几点：
1、运用小点成交的销售技巧时，销售人员应故意避开重大的成交决策问题，企图转移客户的成交注意力，减轻客户的成交心理压力。
2、运用小点成交的销售技巧促成交易时，销售人员必须事先做好准备，明确成交步骤，即洽谈时从小到大、从外围到核心、从次要到主要的步骤。
3、运用小点成交的销售技巧时，销售人员必须根据客户的内在交易动机和意向，合理选择小点，注意小点问题与大点问题的联系，从而以小促大。
4、运用小点成交的销售技巧时，销售人员应注意不要回避客户异议，否则可能引起客户误会。
让我们分析一下销售代表合理运用销售技巧的地方：
1、关注与买家公司相关的问题——他已经做了事先准备，他的方法就是先讨论买家的公司。这包括即将到来的挑战和竞争对手应对这些挑战将会做什么。
2、针对买家的问题提供见解——他以这位首席执行官的公司为背景针对她要面临的挑战提供有价值的信息而不是以他要销售的东西为背景。
3、对买家的选择保持好奇——他在提供自己的解决方案之前问买家针对她面临的问题考虑出什么解决方案。
4、讨论买家的选择——他以一个顾问的角度在不推销自己所在公司的情况下提供选择。很有可能他会不合适地展示出外包的好处，但是他仍然没有推销他的公司。
5、等待被邀请去解决问题——通过关注潜在客户以及他的问题，他被邀请去帮助解决这些问题而不是必须要推销他公司提供的东西。
我曾经看到过一些在对待客户的方法中遵循这种方式的最佳案例。往往他们在销售过程中而不是在销售之后都会变成可信的顾问。
