吉宁博士观点
销售人员往往喜欢说自己想说的话，例如：公司、产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等，但客户不想听这些。所以在销售人员销售之前，就要考虑自己的话客户是否喜欢听，不然即使打电话也只是浪费时间和金钱，所以销售人员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎上去。
在销售技巧和话术中，如何打动客户，让他们信任、喜爱你所推销的产品，是激发他们购买欲望的前提，在这里介绍四个打动客户的法宝。
数字给人以精确的感觉，在销售技巧和话术中适当地运用数字将会获得极强的说服力。比如说“这种护肤品具有良好的平衡皮肤出油的功效，对于油性和混合性皮肤，使用四周可以让皮肤的出油得到改善，毛孔的出油率降低96%”、“这种收银设备可以大大提升效率，可以节约收银时间的20%，这样就可以加快收银速度，让客户感到满意。
不怕不识货就怕货比货，在销售技巧和话术中运用对比的方式，可以马上让客户感受到产品的差异优势和独特利益，从而促进他进行购买。比如说：“这款空调运用节电技术，能比普通空调节约10%的电费，换算一年可以节省费用800元，这可不是一笔小数字。”“佳洁士深层洁白牙贴的产品效果是涂抹式美白牙齿液的3倍。
专家证明的最大特点是权威性和可信性，这也是销售技巧和话术中最常用的方式。运用专家证明时，要注意证明的逻辑性，即围绕“提出问题、分析问题和解决问题”来进行，比如像宝洁的牙膏广告就是采取专家证言形式。在专家证明中，还有一个重要的方式，就是销售人员通过努力，将自己变成解决某种问题的专家，而这种问题的解决方案，就是你的产品。销售人员通过为客户提供系统专业的咨询，最后引导客户购买适合的产品，是一种很好的销售技巧，最伟大的推销员都是某个领域的专家。
在这类销售技巧和话术中，主要采用“明星人证”和“普通人证”两种方式。“明星人证”就是销售人员向客户介绍产品时候，介绍某某明星也在使用这个产品，利用人们“爱屋及乌”的特性，促使客户购买产品。比如在英国一家的大的珠宝商，对客户说：“这款珠宝是戴安娜王妃非常喜爱的。”运用“明星人证”要注意明星一定要是客户知道和喜爱的，如果你向一个中老年顾客介绍“艾薇儿”，恐怕他就不会有反应。
还有另一种“普通人证”的销售技巧和话术，这种方法由于人证是客户所熟悉的人群，会让客户感到亲切和信任。台湾有个社区推销日常用品的推销员，他在获得家庭主妇的订单后，都请这位主妇签字，时间长了，当他向下一位主妇推销时，只要展示这种签名单，即可获得信任而得到生意。
通过提问销售技巧与话术，销售基层员工一方面让客户喜欢你的产品，另一方面又激发了客户的购买欲望，因此这是一种比较有效的接近方法。通过相应的销售技巧与话术可以让顾客信任和喜欢你所推销的东西，从而购买了你的东西。那这样的话，销售就会变得很容易了，那这样的销售技巧与话术，你学会了吗?
