吉宁博士观点
有的销售员，论知识面、语言表达能力和个人素质都很好，而且每天的拜访量也很高，可就是业绩不佳，一开始以为是不够幸运，但几个月过去了，别人都出单了他还是这个状况。我就要了他的客户资料开始找原因，发现他每天都按公司的要求完成了15个拜访量，但15个几乎都是新客户，联系过的客户不管对方意向如何从来不进行回访，我就问他为什么不回访，他说客户有意向会主动和我联系的，他们没联系我就应该是没意向。我立刻意识到他进入到了一个销售服务人员容易陷入的误区中了。
陷入这个误区的销售服务人员个人都是很努力的，但是有点像猴子掰玉米，掰了下一个就把上一个扔掉了，所以不管总共掰了多少最后只有一个玉米。销售服务人员陷入这个误区中后会是很辛苦、很努力却没有业绩产生。
出现这个现象还不是很容易发现，因为这类销售服务人员拜访量没问题，专业知识和话术也可能每问题，如果公司多数销售服务人员都存在这个问题还很容易让人感觉是产品没有竞争力或者是市场需求不强，如果是这样就大错特错了。
这个误区和第一个刚好相反，陷入第一个误区的销售人员是只开发新客户不回访已联系过的客户，陷入第二个误区的销售人员是只回访已有准客户而很少去开发新客户，这样的销售人员也是拜访量不少但业绩不好。
陷入这个误区的业务人员大多是还没过陌生拜访关，对向陌生人销售产品心存恐惧，所以就总是在自己已经认识的有联系的客户中拜访，这样的话对同一个客户的拜访频率和次数就会很高，就很容易让客户感觉有点粘住客户死缠烂磨的感觉，给客户的感觉很差，反而使本来可以成交的客户成交不了。当前销售人寿保险的销售服务人员中陷入这个误区的人数不少，结果对整个行业都造成了不良影响力。
陷入这两个误区的销售服务人员就像在用两种错误的方式在走路，本来人走路是先迈一条腿再迈另一条，而他们只用一条腿走路，只不过陷入第一个误区的销售人员好象只迈前面一条腿，而陷入第二个误区的销售服务人员就只迈后面一条腿，所以不管只迈那条腿都走不好路，要想走好路就要交叉迈两条腿。
1、见客户时，衣着整洁、大方自信、跟客户打招呼时，声音要宏亮;
2、见到客户时，要利用从大到小的“问题漏斗”方式询问客户的需求，不要马上向客户灌输本公司产品情况，因为这样无异于向客户灌输“信息垃圾”。
3、向客户介绍产品和公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈，让客户始终感觉到你说得有条有理;
4、要善于发掘客户关注的利益点，并根据他所关注的利益点来凸现本企业产品所带来的价值;
5、业务成交或签订合同后，要在十分钟内找“借口”离开客户，防止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情结，避免节外生枝;
最后仍然要说的是，市场是一个大熔炉，业务新员工只有义无返顾地投身其中，方能体会到“百炼成钢”的奇妙。
