吉宁博士观点
大客户销售员并不等于大额销售。本文主要针对的针对大客户的大额销售，这种销售往往针对是客户的大额采购，金额大、风险高，参与决策的人多、周期长;而小销售则与此相反，客户采购的金额小、风险小，往往是Sales和采购者一对一沟通就可搞定，周期也短。所以，我们可以称大客户销售员叫战略式销售，称小销售叫交易式销售。
一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等;第二层是隐藏的利益;“冰上的最深处是深藏的利益”也是真正影响大客户销售员成交的因素，那就是情感、感受和信任。当然，客户不会明确表露对隐藏利益得需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。
顾问式销售策略的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案，而且你的方案一定要比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要专家和顾问的帮助，Sales就可以扮演这个角色。
首先，明确目标是要求销售经理能结合公司的产品和市场策略，来分析并确定自己所在区域的目标市场和重点客户。行动计划，要求销售经理把销售目标合理地分配给一般Sales，并且协助制定出达成目标要采取的销售行动。比如客户开发和拜访、促销和展示会等。而过程管理，是对Sales日常行动管理，目的是控制好Sales，按行动计划执行。同时，对Sales实施激励和辅导，比如认可、表扬，一起拜访客户等。
‘领导者和鼓动者’是一对，‘支持者和监督者’又是一对，而‘学者和承担者’也是一对。为什么呢?首先，团队需要‘领导者’指明方向并使大家相信朝向这个方向走就会成功。但是，大家在行进的过程中有时会遇到困难、阻力，需要有人鼓劲和赞赏，这就是‘鼓动者’的作用。而‘支持者和监督者’近似于母亲和父亲的角色，母亲总是帮助孩子，父亲则总是严厉地监督孩子，平衡了下级成长的需要。‘学者和承担者’是强调经理不仅自己要学习，还要带领大家学习，并且对目标和结果负责，说到做到。是既要低头拉车，完成目标;也要抬头看路，学习和认清方向的意思。
‘业务赢’，就是我们的方案既要从客户的实际出发，真正帮助客户在业务上取得成功，也要兼顾了公司的利益，显出公司的独特性，而不是竞争对手也有的;‘个人赢’，是指方案的结果要尽可能让客户公司内部所有与项目有关的决策人本人受益，也就是让他们个人也满意、也成功。
只有这样，我们才能成功。比如让他们有成就感，因此项目而得到了信任、提升，或者增进了团队的信任和团结，等等。所以，业务的重点是在人上。
营销学就是人学。搞定人，就能搞定生意。要了解人的本性，除了依靠察言观色及经验等，还要懂点心理学及行为学的知识。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心首先疲惫了。事实上，客户的拒绝只是一种正常反应，并不是真的拒绝。换位思考，坚持下去，可以把小单做大，把死单做活。
大客户销售员同样存在着二八法则。即80%的销售额来自20%的客户。这就告诫我们，不应将你的精力平均分摊在每位客户身上，而应该充分注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果，但也不要放弃小客户，要“抓大放小”。
成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。在大客户销售员中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做内线。这四种人都叫关键人，四种人都必须一网打尽。
所有那些帮助sals获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可以称之为“内线”。内线不一定是“卧底间谍”，而是我们的眼睛、耳朵，是我们的指路人。
销售就是一个不断排出障碍直至签单的过程。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。
招投标是一个流程性很强的过程，想吃到“大鱼”就要将每一个环节都规划好。投标时，要认清四个购买的影响力关键人，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客户企业的组织架构后，要进行角色匹配，打有把握之仗。
