吉宁博士观点
业绩不好，往往会认为销售不力。但是为什么会销售工作不力?难道只是销售工作人员不称职?你有无想到，常常，问题不是销售工作团队不好，而是因为这个团队的管理非常糟糕呢?糟糕的销售工作经理会削弱销售工作团队的士气和效率，这一点大多数人并没有意识到。
JohnTreace在医疗行业有超过30年的销售工作执行层的管理经历，而且花了10年多时间专注于销售工作部门的构造。这里，从他多年的经历，他分享了销售工作经理犯的最糟糕的错误。如果你避免这些罪出现在你的企业中，你一定会看到每个人的销售工作业绩在增长。
对于一个销售工作代表而言，最令人恼火的情形是当一个经理毫无征兆的拜访。这个经理这样做，希望看见销售代表的“自然状态”——他在没有老板监视下如何工作。但是这一方法的问题是双倍的，销售代表不会十分专注于执行每天的计划，而且经理人也不会得到这个销售代表能力的全景图。其次，不期而至的拜访会对销售代表释放一个信息，就是经历不信任他们。肯定，这将是关系的杀手。
当John还是销售代表时，他的销售经理，与他负责领域中的一个长期客户会面，但没有让他知道。一周以后他不是从他的经理，而是从他混淆的客户那里得知这个消息。这个客户认为经理没有通知我自己的拜访，表明了糟糕的商务礼仪，这也损伤了客户对于企业的信心。
在所有的属性中，可信度对于销售经理来说是最重要的。销售经理应该总是恪守承诺，在原则应用的方法上保持一致，知晓销售代表每日遇到的挑战，这样会在保持销售团队的信任上大有益处。
当一个销售工作经理只关注销售量，他会给销售团队一个印象，所有领域都同等机会。但是总是会有其他的影响，使得一个领域的优势超过另一个，销售工作经理必须承认这些。比如，如果一个领域已经存在有影响力的用户，那么获得新客户会更加容易。相反，在那些几乎没有几个用户的领域，得到新客户更困难。当然，也有其他因素会有影响。比如，如果一个新销售工作代表正在替换一个有可疑声誉的销售，这个新销售需要克服客户已有对这个公司的负面看法。好的销售工作经理会认识到，也承认，不是所有的领域都是同等的。
所有的销售愿意相信他们在成功上有一个公平的机会。当一个销售经理给了更多的优惠、注意和奖励给了其中一些销售，这样会降低团队士气。这是一个道德层面的罪，因为士气对于任何销售团队的成功都是重要的。
书面汇报应该只有一个目的：就是成交了。但是许多销售经理忘了这个，这对每个人是一种伤害。在一个公司，销售会花费他们时间的10%得到公司认可的销售报价。为了减少时间，John建立了一个定价矩阵，来让销售直接为客户定价。后来他们发现这样的做法把销售们10%的时间给释放出来了，在没有增加劳动力成本的条件下，产生了20%的销售增长。这个经验很清楚，不必要的汇报和文书工作是对销售生产力的拖累。
一个销售团队必须认识到所有目标是合理的，也是可实现的。如果一个销售经理设置的销售目标太高，或太低，它会给销售团队一个信号，这个销售经理不了解市场。这样，销售尊敬，并对这样的销售经理有信心是有困难的。
如果你是销售工作经理，你是否有这样的问题?那么当你在管理基层员工的时候，首先对自己进行自省。相信你会让你的销售工作业绩有不同的表现。
